SALURAN DITRIBUSI INDUSTRI DAN PEMASARAN LOGISTIC (M8)

A. Perbedaan sifat saluran distribusi industri

            Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat saluran distribusi itu adalah:

a.)      Produsen – Pemakai lndustri

Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenis instalasi)

b)      Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri

Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris,dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan, produsen alat-alat untuk bangunan, dan sebagainya.

c)      Produsen – Agen – Pemakai lndustri

Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen.

d)     Produsen – Agen – Distributor lndustri – Pemakai lndustri

Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.

(http://abetamam.blogspot.com/2013/10/saluran-distribusi.html)

B. Tipe-tipe perantara industri

1.Pedagang perantaraPada dasarnya, pedagang perantara bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya atau dengan kata lain pedagang mempunyai hakatas kepemilikan barang. Ada dua kelompok yang termasuk dalam pedagangperantara, yaitu; pedagang besar dan pengecer. Namun tidak menutup kemungkinan selain membuat barang juga memperdagangkannya.

2.Agen perantaraAgen perantaramempunyai hak milik semua barang yang mereka tangani. Mereka dapat digolongkan kedalam dua golongan, yaitu: 1) Agen penunjang terdiri dari: Agen pembelian dan penjualan, Agen Pengangkutan dan Agen Penyimpanan, 2) Agen Pelengkap terdiri dari: Agen yang membantu dalam bidang financial, Agen yang membantu dalam bidang keputusan, Agen yang dapat memberikan informasi, Agen khusus.

(http://repository.unpas.ac.id/13281/3/BAB%20II.pdf )

C. Desain saluran

(https://ti3602marketing.wordpress.com/2014/05/23/bab-15-mengelola-saluran-distribusi/ )

1. Menganalisis Kebutuhan Konsumen

Saluran pemasaran merupakan bagian dari keseluruhan jaringan penghantar nilai pelanggan. Merancang saluran pemasaran dimulai dengan menemukan apa yang diinginkan konsumen sasaran dari saluran tersebut.

2. Menentukan Tujuan Saluran Tujuan saluran perusahaan juga dipengaruhi oleh sifat perusahaan, produknya, perantara pemasarannya, pesaingnya, dan lingkungan. Perusahaan yang menjual produk yang mudah rusak mungkin memerlukan pemasaran yang lebih langsung untuk meghindari penundaan dan penanganan yang terlalu banyak. Faktor lingkungan, seperti kondisi ekonomi dan batasan hukum bisa mempengaruhi tujuan dan desain saluran.

3. Mengidentifikasi Alternatif Utama

a. Jenis-jenis Perantara

Perusahaan harus mengidentifikasi jenis anggota yang tersedia untuk melaksanakan pekerjaan salurannya. Alternatif saluran berikut bisa muncul : · Tenaga penjualan perusahaan : memperluas tenaga penjualan langsung perusahaan · Agen produsen : mepekerjakan agem produsen – perusahaan independen yang wiraniaganya menangani produk yang berhubungan dari banyak perusahaan · Distributor industri : mencari distributor di wilayah atau industri berbeda yang akan memebli dan menjual lini baru tersebut.

b. Jumlah Perantara Pemasaran

Perusahaan harus menentukan jumlah anggota saluran yang akan digunakan pada masing-masing tingkat. Ada tiga strategi yang tersedia · Distribusi Intensif ( intensive distribution ) – menyimpan produk di sebanyak mungkin toko. Misalnya : rokok, air mineral, permen, dll · Distribusi eksklusif (exclusive distribution ) – memberikan hak eksklusif kepada sejumlah penyalur yang terbatas untuk mendistribusikan produk perusahaan di wilayah mereka. Contohnya dealer Bentley, dengan jumlah yang terbatas dan hanya ada di kota-kota besar. Bentley mendapat dukungan yang kuat dari distributor yang pada akhirnya berpengaruh terhadap harga, promosi dan layanan dealer. · Distribusi selektif ( selective distribution ) – penggunan lebih dari satu, tetapi lebih sedikit dari semuanya, perantara yang bersedia menjual produk perusahaan. Contohnya merk televisi, furniture dan peralatan rumah tangga kecil didistribusikan dengan cara ini.

c. Tanggung jawab Anggota Saluran

Produsen dan perantara harus menyetujui syarat dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran. Contoh McDonald menyediakan dukungan promosi, sistem pencatatan, pelatihan dan administrasi umum serta bantuan teknis kepada pihak yang terwaralaba . Sedang, pihak yang terwaralaba harus memenuhi standar perusahaan.

 https://www.coursehero.com/file/p6cap35/Keputusan-Desain-Saluran-Dalam-mendasain-saluran-pemasaran-produsen-berjuang/

D. Penanganan anggota saluran

1.    Memilih Anggota Saluran

Produsen harus menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang lebih baik untuk memfasilitasi pemilihan anggota saluran.

2.    Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran

Perusahaan harus memahami kebutuhan dan keinginan anggota saluran agar dapat merangsang mereka untuk mencapai kinerja puncak. Perusahaan juga harus merencanakan dan mengimplementasikan program pelatihan, riset pasar dan pengembangan kapabilitas lain untuk meningkatkan kinerja perantara.

Kekuatan saluran (channel power) adalah kemampuan untuk mengubah perilaku anggota saluran sehingga mereka akan mengambil tindakan yang tidak akan mereka lakukan.

Jenis-jenis kekuatan produsen :

a.    Kekuatan Koersif

Produsen mengancam untuk menarik sumber dana atau menghentikan hubungan jika perantara tidak mau bekerja sama.

b.    Kekuatan Penghargaan

Produsen menawarkan manfaat ekstra kepada perantara karena berhasil melaksanakan tindakan aau fungsi tertentu.

c.    Kekuatan Resmi

Produsen menuntut perilaku yang dijamin di bawah kontrak

d.    Kekuatan Ahli

Produsen mempunyai pengetahuan khusus yang dihargai oleh perantara.

e.    Kekuatan Acuan

Produsen sangat dihormati sehingga perantara bangga berhubungan dengannya.

3.    Mengevaluasi Anggota Saluran

Terhadap standar-standar seperti perolehan kuota penjualan, rata-rata tingkat persediaan, waktu pengiriman pelanggan, perawatan barang yang rusak dan hilang dan kerjasama dalam program promosi dan pelatihan

4.    Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran

Produsen memodifikasi rancangan dan pengaturan salurannya ketika saluran distribusu tidak bekerja seperti yang direncanakan, terdapat perubahan pola pembelian konsumen, adanya perluasan pasar, munculnya persaingan baru dan slauran distribusi inovtif, serta beralihnya roduk ke tahap berikutnya dalam siklus hidup produk.

(http://tugaskuliahanakmenej.blogspot.com/2011/09/manajemen-pemasaran-saluran-pemasaran.html )

E. Supply chain management

Manajemen Rantai Suplai (Supply chain management) adalah sebuah ‘proses payung’ di mana produk diciptakan dan disampaikan kepada konsumen dari sudut struktural. Sebuah supply chain (rantai suplai) merujuk kepada jaringan yang rumit dari hubungan yang mempertahankan organisasi dengan rekan bisnisnya untuk mendapatkan sumber produksi dalam menyampaikan kepada konsumen. (Kalakota, 2000, H 197)

Tujuan yang hendak dicapai dari setiap rantai suplai adalah untuk memaksimalkan nilai yang dihasilkan secara keseluruhan (Chopra, 2001, H 5). Rantai suplai yang terintegrasi akan meningkatkan keseluruhan nilai yang dihasilkan oleh rantai suplai tersebut.

Manajemen Rantai Suplai adalah koordinasi dari bahan, informasi dan arus keuangan antara perusahaan yang berpartisipasi. Manajemen rantai suplai bisa juga berarti seluruh jenis kegiatan komoditas dasar hingga penjualan produk akhir ke konsumen untuk mendaur ulang produk yang sudah dipakai.

• Arus material melibatkan arus produk fisik dari pemasok sampai konsumen melalui rantai, sama baiknya dengan arus balik dari retur produk, layanan, daur ulang dan pembuangan.
• Arus informasi meliputi ramalan permintaan, transmisi pesanan dan laporan status pesanan, arus ini berjalan dua arah antara konsumen akhir dan penyedia material mentah.
• Arus keuangan meliputi informasi kartu kredit, syarat-syarat kredit, jadwal pembayaran dalam penetapan kepemilikandan pengiriman. (Kalakota, 2000, h198)

Menurut Turban, Rainer, Porter (2004, h321), terdapat 3 macam komponen rantai suplai, yaitu:

• Rantai Suplai Hulu/Upstream supply chain

Bagian upstream (hulu) supply chain meliputi aktivitas dari suatu perusahaan manufaktur dengan para penyalurannya (yang mana dapat manufaktur, assembler, atau kedua-duanya) dan koneksi mereka kepada pada penyalur mereka (para penyalur second-trier). Hubungan para penyalur dapat diperluas kepada beberapa strata, semua jalan dari asal material (contohnya bijih tambang, pertumbuhan tanaman). Di dalam upstream supply chain, aktivitas yang utama adalah pengadaan.

• Manajemen Internal Suplai Rantai/Internal supply chain management

Bagian dari internal supply chain meliputi semua proses pemasukan barang ke gudang yang digunakan dalam mentransformasikan masukan dari para penyalur ke dalam keluaran organisasi itu. Hal ini meluas dari waktu masukan masuk ke dalam organisasi. Di dalam rantai suplai internal, perhatian yang utama adalah manajemen produksi, pabrikasi, dan pengendalian persediaan.

• Segmen Rantai Suplai Hilir/Downstream supply chain segment

Downstream (arah muara) supply chain meliputi semua aktivitas yang melibatkan pengiriman produk kepada pelanggan akhir. Di dalam downstream supply chain, perhatian diarahkan pada distribusi, pergudangan, transportasi, dan after-sales-service

(https://id.wikipedia.org/wiki/Manajemen_rantai_suplai )

F. Manajemen logistic

manajemen logistik adalah suatu penerapan prinsip-prinsip manajemen dalam kegiatan logistik dengan tujuan agar pergerakan personil dan barang dapat dilakukan secara efektif dan efisien.

Manajemen logistik adalah bagian dari proses supply chain management yang memiliki fungsi penting dalam perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian efektifitas dan efisiensi penyimpanan dan aliran barang, pelayanan dan informasi, hingga ke titik konsumsi untuk memenuhi keperluan konsumen.

Dari penjelasan tersebut dapat kita ambil kesimpulan bahwa logistics management adalah semua kegiatan yang berhubungan dengan cara pengelolaan logistik.

(https://www.maxmanroe.com/vid/manajemen/manajemen-logistik.html )

G. Distribusi pemasaran fisik

Distribusi fisik dalam pemasaran pada hakikatnya merupakan masalah logistic. Jadi distribusi fisik adalah arus fisik barang-barang. Manajemen distribusi fisik adalah kerja membangun dan mengoperasikan system arus barang yang efisien.Ruang lingkup sepenuhnya distribusi fisik meliputi baik produsen (1) gerak barang hasil jadi dari akhir tahap produksi sampai ke konsumen akhir dan (2) arus bahan baku dari sumber pentediaan sampai pada awal tahap produksi.

Tugas distribusi fisik dapat dibagi dalam lima bagian atau lima subsistem antara lain :

a. Lokasi persediaan barang dan pergudangan

b. Penanganan barang (material handing)

c. Pengendalian persediaan (inventory control)

d. Pemrosesan pesanan

e. Pengangkutan

1.     Pendekatan Biaya Menyeluruh (Total Cost Approach)

Sebagai sebagian daripada konsep system,para pejabat eksekutif harus menggunakan pendekatan biaya menyeluruh (total cost apptoach) pada manajemen distribusi fisik. Para administrator harus mencari kombinasi total daripada alternative-latrenatif yang mengoptimalkan hubungan biaya laba bagi seluruh system distribusi fisik dan bukannya memerhatikan biaya kegiatan-kegiatan satu per satu.

2.     Optimasi Pertukaran Biaya (Cost Trade-Offs)

Gagasan bahwa pimpinan perusahaan harus berusaha memperoleh keseimbangan optimal antara biaya menyeluruh dan pelayanan pelanggan tersirat dalam konsep biaya menyeluruh (total cost concept). Usaha untuk mencapai keseimbangan optimal ini mengantarkan kita pada pengertian pertukaran biaya (cost trade-offs). Untuk menggambarkan konsep ini, kita ajukan anggapan bahwa pimpinan perusahaan hendak meminimalkan baik biaya penggudangan maupun biaya angkutan.

(http://nonekngemplek.blogspot.com/2017/12/manajemen-distribusi-fisik.html )

H. Analisis efektifias saluran distribusi

UD. Karya Prima merupakan distributor trader. Dalam menjalankan usahanya, perusahaan bertindak sebagai pedagang besar yang bekerjasama dengan beberapa principal (pabrik) untuk membantu menyalurkan produk yang berasal dari principal (pabrik) kepada konsumen dengan menggunakan perantara (pengecer) sebanyak mungkin sehingga saluran distribusi yang tepat bagi perusahaan dan dipilih perusahaan ialah saluran distribusi intensif. Saluran distribusi intensif memerlukan perhatian besar agar perusahaan dapat menjalankan perusahaan sesuai dengan tujuan perusahaan, oleh karena itu efektivitas dari perusahaan diperlukan. Efektivitas saluran distribusi yang dilakukan UD.

Karya Prima ialah dengan melaksanakan tugas sesuai dengan fungsinya yaitu fungsi saluran distribusi. Fungsi saluran distribusi yang dilakukan perusahaan meliputi informasi: perencanaan barang dan penentuan harga; promosi: periklanan, promosi penjualan, hubungan publik dan pemasaran langsung; kontak: penjualan personal; penyelarasan: penawaran produk sesuai kemampuan pembeli; negosiasi: pemberian potongan harga lebih; distribusi fisik: pengangkutan, penyimpanan, dan pengawasan persediaan; pembiayaan: biaya transportasi, biaya bongkar muat, biaya penyimpanan; dan pengambilan resiko: penyediaan fasilitas, penyimpanan, dan pemberian sanksi. Pelaksanaan saluran distribusi yang dilakukan perusahaan tidak lepas dari beberapa kendalanya, diantaranya terbatasnya armada pengangkutan, terbatasnya tenaga pemasaran (salesman), dan perbedaan kemampuan pemasaran dari masing-masing salesman. Penelitian yang dilakukan oleh peneliti menggunakan tipe penelitian deskriptif dengan paradigma kualitatif.

Penelitian ini menggunakan teknik key informan, yaitu menggunakan informan sejumlah dua orang atas permasalahan yang sedang diteliti.Metode analisis data yang digunakan adalah analisis domain dan analisis taksonomi. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mendeskripsikan efektivitas saluran distribusi bahan bangunan pada UD. Karya Prima Sidoarjo. Hasil penelitian menunjukkan bahwa efektivitas saluran distribusi yang dilakukan perusahaan berjalan efektif. Efektivitas saluran distribusi tersebut karena perusahaan telah melakukan tugas sesuai dengan fungsinya yaitu fungsi saluran distribusi dan hasil dari pendistribusian yang efektif tersebut volume penjualan yang terjadi pada perusahaan rata-rata tiap bulannya mencapai target, sehingga kesimpulannya bahwa efektivitas saluran distribusi yang telah dilakukan oleh UD. Karya Prima Sidoarjo berjalan efektif.

(http://repository.unej.ac.id/handle/123456789/10586?show=full )