A. Karakteristik personal selling
Personal
selling memiliki karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya.
Perbedaan
itu
menyebabkan personal selling memiliki keunggulan dibanding alat promosi lainnya
:
a.
Personal selling melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen potensial (face
to face). Dengan bertemu langsung seringkali bisa membujuk daripada periklanan.
b.
Memungkinkan feedback langsung dari konsumen dalam bentuk keberatan, pertanyaan
dsb.
c.
Dapat menyampaikan informasi yang kompleks mengenai karakteristik produk,
yang tidak mungkin disampaikan dalam iklan. Salesforce dapat mendemonstrasikan
produk atau menggunakan tampilan audiovisual
d.
Dapat membujuk konsumen untuk mengambil keputusan membeli produk
Disamping
memiliki keunggulan, personal selling juga memiliki beberapa kelemahan
diantaranya
- Untuk
melaksanakan kegiatan ini membutuhkan biaya yang sangat besar. Personal selling
melibatkan pemenuhan gaji, biaya transportasi, komisi penjualan dan berbagai
sarana / fasilitas penjualan lainnya.
-
Jangkauan konsumen relatif kecil
B. Perilaku pembelian organisasi dan personal selling
a. Complex
buying behavior
Menurut Kotler
dan Armstrong (2008:137) Complex buying
behavior is consumer buying
behavior in situations
characterized by high
consumer
involvement in
a purchase and
significant perceived differences
among brands. Karena
keterlibatan konsumen yang
tinggi tersebut dan banyaknya variasi
dari jenis produk
yang ditawarkan maka salespersonharus benar
benar menguasai informasi
mengenai produknya dan
mampu menjelaskan dan menjelaskan
kelebihan dari produknya
sehingga dapat memotivasi
potential customer untuk membeli produk yang ditawarkan.
b. Dissonance-reducing
buying behavior
Menurut Kotler
dan Armstrong (2008:138) Dissonance-reducing buying behavior is consumer buying behavior
in situations characterized by high involvement
but few perceived
differences among brands.Dalam
hal ini pihak manajemen
diharuskan bergerak cepat
dan menawarkan memberi penawaran yang
menarik dikarenakan dalam
hal ini produk
yang di tawarkan tidak jauh
berbeda dan konsumen sangat terlibat dalam perilaku konsumsinya.
c. Habitual
buying behavior
Menurut Kotler
dan Armstrong (2008:138)Habitual buying
behavior is consumer buying
behavior in situations
characterized by low
consumer involvement and few
significant perceived brand
difference. Dikarenakan produk dan keterlibatan konsumen sangat rendah
manajemen memerlukan tindakan
yang dapat menstimulasi pembelian
dan juga dapat meningkatkan brand awarenessdari
produk tersebut melalui
bentuk-bentuk dan lambing-lambang dalam berbagai macam
media.d.Variety-seeking buying behavior Menurut Kotler
dan Armstrong (2008:139) Variety-seeking buying behavior is
consumer buying behavior
in situations characterized
by low consumer involvement but
significant perceived brand differences. Dalam hal ini
pihak manajemen diharuskan
melakukan berbagai macam
strategi dan menstimulan pembeli untuk mencoba dan membeli produknya
karena keberagaman produk sementara
keterlibatannya sangat rendah.
Oleh karena itu produk harus dipasarkan semenarik mungkin.
C. Organisasi penjualan dan manajemen
Organisasi penjualan
Untuk
mencapai keseimbangan dan koordinasi yang baik dari semua kegiatan perlu
adanya komunikasi yang baik diantara bagian-bagian dalam perusahaan. Richard
Cummings menyarankan agar perusahaan menggunakan ahli komunikasi pemasaran
untuk mengisi kebutuhan tersebut. Tambahan posisi ini akan menggeser posisi
manajer penjualan satu tahap lagi dari Direktur. Jika rencana penjualan telah
disusun, maka tahap selanjutnya adalah mengorganisasi angkatan penjualan untuk
mencapai tujuan perusahaan. Keputusan-keputusan yang perlu diambil menyangkut :
Bagaimana
personalia penjualan bekerja secara bersama-sama
Bagaimana
mereka harus dikelompokkan untuk mencapai tingkat efisiensi dan efektifitas
yang tinggi
Penentuan
garis wewenang dan bidang tanggung jawab untuk mengkoordinasikan semua kegiatan
penjualan dengan baik
Manajemen
penjualan
Manajemen Penjualan adalah Perencanaan,
Pelaksanaan dan Pengendalian Program-program kontak tatap muka yang dirancang
untuk mencapai tujuan penjualan Perusahaan.
D. Manajemen armada penjualan
Manajemen Penjualan
pemegang kunci upaya pengembangan operasi penjualan yang berhasil.Ia harus
melaksanakan fungsinya dengan menyelenggarakan manajemen terhadap tim
penjualanya,bukan dengan mengambil akih tugas-tugas mereka.Sebagai manager ia
bertanggung jawab atas penyelesaian tugas-tugas orang lain dalam rangka
mencapai tujuan-tujuan ekonomis.Sebagai seorang manajer penjualan,pelaksanaan
dari prosesmanajemennya bisa terhambat oleh kesulitan-kesulitan khusus yang berkaitan
dengan tersebarnyaanak buah secara geografis.Agar dapat melaksanakan tugasnya
dengan berhasil,manajer penjualan harus memiliki pengetahuan dan keterampilan
dalam empat bidang utama yaitu penjualan,manajemen,manajemen penjualan,dan
pemasaran.Setelah semua itu ia punyai,maka ia boleh mengaku sebagai salah
seorang anggota yang produktif dari tim eksekutif perusahaan.
E.
Penyebaran armada
penjualan
Perusahaan harus menggunakan
wiraniaga mereka secara strategis sehingga mereka mengunjungi
pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat pula.
Wiraniaga dapat bekerja sama dengan
pelanggan dengan cara :
– Wakil penjualan dengan pembeli
– Wakil penjulan denga kelompok pembeli
– Tim penjualan dengan kelompok pembeli
– Penjualan konferensi
– Penjualan seminar
Jadi wakil penjualan bertindak sebagai “ Account manager
” yaitu mengatur kontrak antara berbagai
orang dalam organisasi pembelian dan
penjualan
Tidak ada komentar:
Posting Komentar