KOMUNIKASI INDUSTRI: PERIKLANAN, PROMOSI PENJUALAN, PUBLISITAS DAN PEMASARAN LANGSUNG (M10)

A. Proses penjualan produk industry dari awal hingga akhir

Produk Industri

Adalah barang yang dibeli untuk diproses lebih lanjut atau untuk dipergunakan dalam melakukan bisnis.

Terdapat 3 kelompok produk industri, yaitu bahan dan suku cadang, barang modal, serta perlengkapan dan jasa.

Pelayanan

Perusahaan, pemerintah dan lembaga lainnya memerlukan berbagai pelayanan dalam membeli barang. Pelayanan yang mereka perlukan adalah yang menyangkut masalah teknik, kemudahan mengganti onderdil yang rusak, pengiriman, dan berbagai macam informasi tentang produk.

Harga

Para pembeli barang industri seringkali mempertimbangkan masalah harga., karena dalam pemakaian barang itu banyak terjadi bahan terbuang, biaya memproses bahan, dan biaya kerusakan.

Penghematan

Konsumen seringkali mencari penghematan dari bahan yang dipakai. Misalnya, konsumen mau mengganti bahan yang biasa dipakai dengan bahan lainnya, bila bahan tersebut memang mudah dalam proses pengerjaannya, tidak membahayakan, mudah diangkut, semua ini akan mendatangkan penghematan.

Jika membeli mesin, maka mesin tersebut harus menghemat pemakaian tenaga, dengan demikian akan menurunkan biaya produksi.

Karakteristik Konsumen

Karakteristik konsumen barang industri dibedakan atas berbagai tipe organisasi pembeli, besar distribusinya, dan lokasi geografisnya.

Tipe organisasi yang membeli barang industri ialah perusahaan, pemerintah dan lembaga. Perusahaan termasuk di dalamnya seperti pabrikan, perusahaan kosntruksi, para pedagang, perusahaan pengangkutan, perusahaan jasa seperti hotel, pariwisata dan kelompok profesional seperti dokter, pengacara, akuntan.

Populasi Pembeli

Jumlah pembeli barang industri sangat terbatas, dibandingkan dengan barang konsumsi, akan tetapi kualitas yang mereka beli sangat banyak.

(https://manajemenkeuangan.net/strategi-pemasaran-produk/ )

B. Membangun program komunikasi industri

Kegiatan personal sellingyang dilakukan PT.Expand Berlian Mulia sebagai salah satu aktivitas komunikasi pemasaran, melalui beberapa tahapan:

1)Attention(perhatian)

Pada tahap ini tujuan komunikasi pemasaran dari tenaga penjualan adalah menempatkan konsumen sasaran mereka pada tahap penerimaan. Beberapa perilaku dari komunikasi informal yang dilakukan para salesmen adalah:-Berjabat tangan dengan hangat-Selalu tersenyum dalam menghadapi pertanyaan konsumen-Jadilah pembicara yang baik, perlihatkan minat saudara-Gunakan panggilan yang formal , misal Bapak atau Ibu-Kendalikan emosi diri, jangan terlalu memaksa, serta sabar.

2)Interest(minat)

Pada tahap ini tujuan personal sellingadalah menarik perhatian dari konsumen sasaran, sehingga konsumen dapat memiliki minat yang kuat pada produk –produk PT.Expand Berlian Mulia. Beberapa perilaku dari tenaga penjual pada tahap ini adalah:-Mengenali perilaku para konsumen sasaran, apakah mereka mulai tertarik dengan produk yang ditawarkan.-Subyek pembicaraan tenaga penjual harus berkaitan dengan masalah –masalah sekitar produk atau barang yang laku, produk baru, produk pesaing, dan lainnya.-Amatikeadaan jiwa atau suasana hati para konsumen yang menjadi sasaran penjualan.-Para tenaga penjualan harus memposisikan dirinya sebagai wakil dari perusahaan misalnya berseragam perusahaan dengan symbol Expand.

3)Desire(keinginan)

Pada tahap ini, para tenaga penjual harus memiliki kemampuan untuk mampu menjawab setiap pertanyaan dari pelanggan dan hal ini penting untuk meyakinkan konsumen agar merasa yakin atas reputasi produk yang ditawarkan perusahaan dan produk yang dibeli konsumen merupakan pilihan yang tepatdi mata pelanggan. Oleh karenanya peran supervisor penjualan dan staf promosi harus dapat memberikan pengetahuan produk (product knowledge) yang luas bagi tenaga penjualan agar kompetensi sebagai tenaga penjual dapat memuaskan dan meyakinkan pelanggan.

4)Action(tindakan)

Setelah para tenaga penjual PT.Expand Berlian Mulia mampu menciptakan suasana komunikasi pemasaran yang dapat menimbulkan kepercayaan konsumen dan dapat menimbulkan kepercayaan maka kemungkinan besar konsumen akan memesan dan membeliproduk yang ditawarkan.Berkenaan dengan kegiatan personal sellingyang dilakukan PT.Expand Berlian Mulia, manfaat yang diperoleh dari komunikasi pemasaran melalui personal sellingadalah kegiatan personal sellingmampu menciptakan suatu aktivitas komunikasi pemasaran karena selain ada interaksi komunikasi dua arah antara penjual dengan pembeli, personal sellingjuga mampumenjelaskan produk yang ditawarkan secara jelas dan meyakinkan sehingga mampu mempengaruhi serta membujuk pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Personal selling yang dilakukan para tenaga penjual juga dapat mengetahui secara lebih mudah apa yang menjadi kebutuhan konsumen sasaran.Mengingat PT.Expand Berlian Mulia adalah sebuah perusahaan distributor yang bergerak dalambidang consumer goods, peran personal sellingsebagai orang yang menjalankan aktivitas promosi ke pelanggan amat penting.

(Smith, PR., Chris Berry.,& Alan Pulford.(1993).Strategic Marketing Communication. UK:Kogan Page )

C. Periklanan

Komunikasi periklanan adalah penyampaian pesan penawaran mengenai suatu produk, jasa atau ide kepada khayalak (konsumen) melalui media massa dan media lainnya yang dibayar untuk mempengaruhi khayalak sehingga menggunakan produk, jasa atau ide yang ditawarkan.

Proses komunikasi periklanan adalah urut-urutan peristiwa yang terjadi dalam komunikasi periklanan. Dalam proses komunikasi tersebut terdapat unsur- unsur komunikasi sebagai berikut:

Source (Produk)

Sumber komunikasi adalah produsen yang menjadi pemilik produk/jasa/ide yang akan ditawarkan. Produsen bermaksud supaya produk/jasa/ide digunakan oleh konsumen. Produk/jasa/ide merupakan sesuatu yang ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan dan memuaskan konsumen.

• Produk adalah barang yang bernilai ekonomis yang diperlukan oleh konsumen.

–     Produk tahan lama : yang tidak habis dipakai misalnya perabotan, mobil, elektronik, dsb.

–     Produk tidak tahan lama :habis dipakai misalnya, sabun, makanan, minuman, dsb.

–     Produk berwujud (tangible) : adalah produk yang ada bentuk fisiknya.

• Jasa adalah layanan yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen. Misalnya jasa angkutan transportasi, jasa pendidikan, jasa perbankan, dsb. Jasa sering disebut sebagai produk tidak berwujud (intangible).
• Ide adalah hasil pemikiran yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen.

Message (Iklan)

Iklan adalah pesan-pesan penawaran yang dibuat untuk membantu menjual produk/jasa/ide yang dimaksud. Proses perumusan pesan yang dapat membantu penjualan meliputi isi, struktur dan format yang paling baik untuk kondisi produk /jasa/ide yang ditawarkan.

Channel (Saluran)

• Media adalah alat perantara yang digunakan dalam menyalurkan pesan penawaran kepada konsumen. Misalnya surat kabar, majalah, radio, televisi, internet, billboard, bioskop, VCD/DVD, mobile, dsb.
• Disini terjadi proses pemilihan media yang paling kuat pengaruhnya untuk membantu menyalurkan pesan-pesan iklan.

Receiver (Audiens)

• Audiens orang yang menjadi sasaran penyampaian iklan.
• Komunikasi dalam komunikasi periklanan sering disebut khayalak konsumen atau calon konsumen yang menjadi pengguna produk/jasa/ide yang ditawarkan.
• Komunikasi menerima iklan dan mengolahnya sehingga menghasilkan efek.

Effect (Efek)

Efek adalah tujuan yang diharapkan oleh komunikasi periklanan dapat berupa:

• Kognitif: Pengetahuan terhadap produk
• Afektif: Menyukai
• Konatif: Tindakan pembelian.

(https://ruangdosen.wordpress.com/2010/04/04/iklan-dan-komunikasi-pemasaran/ )

D. Pengukuran respon terhadap periklanan dari sisi penjualan dan dari sisi non penjualan

reaksi terhadap suatu timulus. Stimulus adalahsegala sesuatu yang dapat ditangkap oleh pancaindra (penglihatan, pendengaran, penciuman,perabaan, dan perasa).Reaksi konsumen terhadap stimulus sangatbergantung pada bagaimana stimulus bersangkutandiproses, selanjutnya reaksi tersebut dapatmembentuk sikap dan perilaku konsumen.

Ada hubungan yang erat antara isiperyataan pesan dan media dengan reaksikonsumen. pemasar selalu menginginkan pesanyang disampaikan melalui iklan atau komunikasipemasaran mendapat tangapan atau respon daritarget audiennya. Hirarkhi tanggapan dapatbermacam-macam. Kotler dan Susantomemberikan beberapa model hirarkhi tanggapandari penerima (konsumen) sebagai berikut:Model AIDA menunjukkan ketikapembeli melewati tingkat perhatian (attention)tertarik (interest), ingin (desire) dan tindakan (ac-tion). Model “hirarki efek” menunjukkan ketikapembeli melewati tingkat kesadaran, memahami,memilih, memastikan dan membeli. Model “inovasiadopsi” menunjukkan ketika pembeli melewatikesadaran, tertarik, menilai, mencoba dan adopsi.Model “komunikasi” menunjukkan pembelimelewati penampilan, penerimaan, tanggapan kognitif , sikap kehendak dan perilaku. Semuaperbedaan tersebut adalah perbedaan sistematik.Semua model menganggap pembali melewatitingkat kognitif, afektif dan keperilakuan menuruturutan tersebut.

(Kotler, philip, dan Susanto, A.B., 2000,Manajemen Pemasaran di Indonesia,Salemba Empat, Jakarta.)

E. Cara penyusunan anggaran promosi

  Metode Sesuai Kemampuan (Affordable Method) Ada banyak perusahaan yang menetapkan anggaran promosi dengan berdasarkan pada kemampuan perusahaan. ...

  Metode Persentase Penjualan (Percentage of Sales Method) ...

  Metode Keseimbangan Persaingan (Competitive Parity Method) ...

  Metode Tujuan Dan Tugas (Objective and Task Method

(https://www.ilmu-ekonomi-id.com/2017/01/4-metode-menentukan-total-anggaran.html )

F. Bentuk promosi selain periklanan

1. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Penjualan tatap muka adalah kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada, oleh seorang wiraniaga/salesperson. Dengan adanya kontak langsung antara wiraniaga dan konsumen, maka terjadilah komunikasi dua arah.


Tugas seorang wiraniaga adalah sebagai berikut : 
Memberikan informasi produk kepada konsumen 
Menjelaskan manfaat produk kepada konsumen 
Menjawab pertanyaan/argumentasi dari konsumen 
Mengarahkan konsumen agar terjadi transaksi 
Remberikan pelayanan purna jual 


Sifat-sifat penjualan tatap muka adalah sebagai berikut : 
Personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen 
Tanggapan langsung atas pertanyaan/reaksi konsumen 
Mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan 
Biaya operasionalnya cukup tinggi. 


2. Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah). Publisitas merupakan istilah yang popular bukan saja dalam dunia PR tapi dalam dunia sehari-sahari. dalam pandangan Judith Rich (dalam Lesly, 1992:257), tak ada batasan untuk ruang kreatif kegiatan publisitas itu, selain batasan-batasan etika. Namun kreatifitas yang menghasilkan karya yang bagitu kreatif dan menyenangkan namun tak memberikan apa-apa bagi apa yang dipublikasikan. Artinya, kreatifitas disini adalah kreatifitas untuk mewujudkan atau mencapai tujuan organisasi. Publisitas adalah penempatan berupa artikel, tulisan, foto, atau tayangan visual yang sarat nilai berita baik karena luar biasa, penting, atau mengandung unsur-unsur emosional, kemanusiaan, dan humor) secara gratis dan bertujuan untuk memusatkan perhatian terhadap suatu tempat, orang, orang, atau suatu institusi yang biasanya dilakukan melalui penerbitan umum.


3. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Sales Promotion (promosi penjualan) merupakan suatu tindakan persuasif secara langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen dengan tujuan utama untuk menciptakan penjualan yang segera. Pada intinya kegiatan promosi bermanfaat, untuk membujuk calon pembeli agar membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Promosi penjualan menggambarkan insentif-insentif dan hadiah-hadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan seacara langsung. Maka kegiatan promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan.


Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.

(http://desvikarp.blogspot.com/p/4-jenis-bentuk-promoi.html )

G. pameran perdagangan

Sebuah pameran dagang atau expo adalah sebuah pameran yang diadakan sehingga perusahaan dari industri tertentu dapat memamerkan dan mendemonstrasikan produk dan layanan terbaru mereka, mempelajari aktivitas pesaing dan mengikuti tren dan kesempatan baru. Sejumlah pameran dagang terbuka untuk umum, sementara lainnya hanya dapat dihadiri oleh perwakilan perusahaan (anggota dagang) dan anggota pers, sehingga pameran dagang tersebut dikelompokkkan sebagai "Umum" atau "Dagang Saja". Pameran-pameran ini diadakan atas dasar lanjutan di seluruh pasar dan menarik perusahaan dari seluruh dunia. Misalnya, di AS terdapat 2500 (rujukan?) pameran dagang yang diadakan setiap tahun, dan sejumlah direktori daring dibuat untuk membantu penyelenggara, pengunjung, dan pihak pemasaran mengetahui acara-acara tersebut.

(https://id.wikipedia.org/wiki/Pameran_dagang )

H. . Menangani pameran perdagangan

Pameran dagang biasa melibatkan investasi pemasaran oleh perusahaan partisipan. Biaya meliputi penyewaan ruang, desain dan konstruksi tampilan pameran dagang, telekomunikasi dan jaringan, perjalanan, akomodasi, dan brosur promosi dan barang yang akan diberikan kepada pengunjung. Selain itu, biaya yang dikeluarkan selama acara digunakan untuk layanan seperti listrik, pembersihan stan, jasa internet, dan penanganan material.

Kota-kota sering mempromosikan pameran dagang untuk pembangunan ekonomi.

Eksibitor yang menghadiri acara ini diharuskan menggunakan panduan eksibitor atau panduan eksibitor daring untuk memesan layanan yang mereka butuhkan dan menyelesaikan persyaratan seperti pernyataan kesehatan dan keselamatan.

Jumlah pameran dagang yang meningkat terjadi secara daring, dan acara-acara ini disebut pameran dagang virtual. Popularitasnya meningkat karena biaya yang murah dan tidak perlu bepergian untuk mengunjungi atau memamerkan

(https://id.wikipedia.org/wiki/Pameran_dagang )

I. Mengintegrasikan kegiatan promosi

proses untuk mengintegrasikan kegiatan komunikasi pemasaran dilakukan dengan cara mengintegrasikan dari elemen-elemen dari komunikasipemasaran yaitu advertising, direct response, sales promotion, publicrelation, dan personal selling untuk mengkomunikasikan pesan kepadatarget audiens. sehingga setiap elemen dalam komunikasi pemasarantidak dapat digunakan secara terpisah tetapi harus dikombinasikan untukdapat menopang satu dengan yang lainnya

(https://www.academia.edu/29318924/Bauran_Komunikasi_Pemasaran )