1. Segmentasi Pasar Industri
a. Pentingnya Segmentasi Pasar
Dalam sebuah marketing, tentu saja sebuah produk harus ditargetkan pada konsumen yang sesuai, baik itu dari usia, kesanggupan, kebutuhan ataupun keinginan. Maka dalam pemasaran dibutuhkan yang namanya segmentasi.
Segmentasi pasar sendiri adalah tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok – kelompok pembeli yang berbeda – beda yang mungkin membutuhkan produk – produk dan atau kombinasi pemasaran yang terpisah Segmentasi pasar ini dilakukan untuk mengetahui seberapa banyak pasar yang menginginkan produk yang akan dipasarkan.
b. Jenis – jenis Segmentasi
Segmentasi geografik
Segmentasi geografik adalah membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara, regional, negara bagian, kota atau komplek perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi disemua wilayah tetapi lebih memperhatikan perbedaan kebutuhan dan keinginan yang dijumpai. Banyak perusahaan dewasa ini “meregionalkan” progam pemasaran mereka, melokalkan produk, iklan, promosi, dan usaha penjualan agar sesuai dengan kebutuhan masing – masing wilayah.
Segmentasi demografis
Segmetasi demografik adalah suatu proses yang membagi – bagi pasar menjadi kelompok – kelompok berdasarkan variabel – variabel demografi seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan,pekerjaan, pendidikan, tempat tinggal, agama, ras dan kebangsaan.
Variabel – variabel demografis merupakan dasar yang paling populer untuk menentukan kelompok – kelompok pelanggan, karena keinginan kebutuhan, dan tingkat pemakaian konsumen seringkali berkaitan sangat erat dengan variabel demografis dan juga variabel demografis lebih mudah diukur dari pada kebanyakan variabel lain.
Bahkan kalaupun segmen pasar ditetapkan dengan dasar yang lain (non demografis ) karakteristik demografis mereka harus diketahui pula untuk menaksir besarnya pasar sasaran dan memenuhi kebutuhan mereka secara efisien.
Segmentasi psikologis
Dalam segmentasi psikikografis maka pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.
Mensegmentasi Pasar Industri
Pembeli di pasar industri dapat disegmentasikan secara geografis atau menurut manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat penggunaan, dan status loyalitas. Dalam industri terpilih sebuah perusahaan dapat mensegmentasi lebih lanjut berdasarkan ukuran pelanggan atau lokasi geografik.
Syarat Segmentasi yang Efektif
Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan efektifitas segmentasi tersebut. Agar dapat berguna secara maksimal, maka setiap segmen pasar harus menunjukan lima karakteristik :
1. Dapat diukur ( Measurabel ) Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus dapat diukur dengan tingkat tertentu.
2. Dapat dijangkau ( Accessible ) Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
3. Cukup besart ( Substantial ) Segmentasi pasar cukup besar atau cukup memberi laba yang dapat diloyani. Suatu segmen merupakan kelompok homogenyang cukup bernilai untuk dilayani oleh progam pemasaran yang sesuai.
4. Dapat dibedakan ( Differentiabel ) Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
5. Dapat dilaksanakan ( Actionable ) Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
2. Target Pasar
Segmentasi pasar menimbulkan peluang segmen pasar yang dihadapi perusahaan. Perusahaan tersebut mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan beberapa banyak segmen yang harus dicakup serta segmen mana yang akan dilayani.
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat pada tiga faktor ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktural serta tujuan dan sumber daya perusahaan.
Memilih segmen pasar
Setelah mengevaluasi beberapa segmen perusahaan berharap mendapatkan satu atau lebih segmen pasar yang bernilai untuk dimasuki.
Perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan dilayani yang biasa dinamakan marketing target atau pasar sasaran.
Pasar sasaran adalah sekelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan atau karakteristik yang sama yang ingin dilayani oleh perusahaan.
5 pola pemilihan pasar sasaran :
1. Konsentrasi pada segmen tunggal
Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal yang memiliki kesamaan alami pada kunci persyaratan untuk sukses di segmen ini.
Melalui pasar yang terkonsentrasi maka perusahaan posisi pasar yang kuat dalam segmen. Dana yang terbatas segmen tanpa pesaing, titik tolak untuk ekspansi.
2. Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih beberapa segmen masing – masing dilihat daya tariknya dan kesesuaian dengan tujuan serta sumber daya perusahaan.
3. Spesialisasi Produk
Perusahaan berkonsentrasi pada pembuatan satu produk tertentu yang dijual ke beberapa segmen pasar. Melalui strategi ini perusahaan membangun reputasi tinggi dalam satu area produk yang khusus, resiko akan muncul bila produk tersebut dikalahkan oleh teknologi yang lebih baru.
4. Spesialisasi pasar
Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok tertentu. Perusahaan mencapai reputasi yang tinggi dalam spesialisasi pelayanan kelompok pelanggan.
5. Jangkauan pasar secara penuh
Perusahaan berusaha untuk melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang diperlukan.
Perusahaan besar dapat menjangkau pasar dengan dua cara yaitu melalui pemasaran yang tidak dibedakan dan dibedakan.
1. Pemasaran yang tidak dibedakan ( Undiferentiated Marketing )
Perusahaan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan melayani keseluruhan pasar dengan satu penawaran.
Pemasaran ini akan menghemat biaya persediaan ( lini produk yang sempit ) dan biaya pengangkutan.
2. Pemasaran yang dibedakan / pemasaran serba aneka ( Diferentiated Marketing )
Perusahaan memilih untuk beroperasi pada beberapa segmen pasar dan merancang progam pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen.
Pemasaran terpusat
Perusahaan mencari pangsa pasar / market share yang besar dalam sebuah sub pasar dari pada mengejar market share yang kecil dalam sebuah pasar yang besar. Strategi ini cocok bagi perusahaan yang sumber dananya terbatas.
3. Positioning
Posisi produk adalah bagaimana produk didefinisikan oleh konsumen atas dasar atribut – atribut yang menyertai dibanding dengan produk pesaing dalam benak konsumen.
Strategi penentuan posisi pasar
1. Atas dasar atribut produk
Contoh harga murah, manfaat yang diberikan, rasa yang enak.
2. Peristiwa penggunaan
Isotonik diposisikan sebagai minuman untuk menggantian zat cair dan gas tubuh para atlet pada musim panas. Pada musim dingin diposisikan sebagai minuman yang digunakan manakala dokter menganjurkan meminum banyak cairan.
4. repositioning
Repositioning adalah merubah persepsi konsumen terhadap relasi brand menjadi kompetisi brand, atau mengubah identitas produk perubahan terhadap identitas produk saingan, atau depositioning, marketer mengubah identitas produk yang bersaing terhadap identitas produk sendiri dalam pikiran kolektif target pasar.
Terkadang perusahaan melakukan re-positioning untuk menyangga pertumbuhan permintaan pada saat pasar sedang melemah atau untuk mengoreksi kesalahan positioning. Perubahan demografi, menurunnya penjualan atau perubahan pada lingkungan sosial seringkali memotivasi perusahaan untuk mereposisi penetapan brand. Sasaran utama dari strategi reposisi suatu produk adalah membentuk citra merek tertentu di benak konsumen. Dari pernyataan ini dapat dikatakan bahwa image dan repositioning mempunyai hubungan yang erat dalam mengambil keputusan pembelian, konsumen dipengaruhi oleh citra perusahaan yang bersangkutan sedangkan posisi produk yang ada di benak konsumen dapat membentuk suatu citra yang khusus di benak konsumen. Memposisikan produk tidak hanya sekadar konsumen mengetahui keberadaan produk tapi juga dapat memberikan kepuasan yang berarti bagi konsumen.
Alasan perlunya repositioning adalah:
1. Reaksi atas posisi baru pesaing, Rasanya pasti tidak enak jika merek terus diserang oleh pesaing. Kalau tetap berdiam diri terhadap pergerakan pesaing, mungkin akan dikesankan tidak mampu atau kalah bersaing. Repositioning di lakukan saat positioning sekarang tidak unik dan tidak menunjukkan "kenapa" harus memilih merek dibanding pesaing.
2. Mencapai pasar baru, Sebuah merek seringkali telah memiliki pasar yang bagus, tetapi pasar yang bagus tersebut justru sering memancing masuknya pesaing-pesaing baru yang ramai-ramai menyerang pemain yang sudah ada. Atau bisa saja sebuah merek merasa pasar yang selama ini dilayani sudah sulit berkembang, untuk itu perlu dipikirkan untuk menyasar segmen baru. Jika ingin menyasar segmen baru, apakah selalu harus menggunakan repositioning? Pertimbangannya sederhana, setiap segmen tentu memiliki karakteristik yang berbeda, jika tetap menggunakan positioning lama untuk menyasar segmen baru, apakah cocok? Dapat dikatakan tidak. Untuk itu, jika berniat masuk ke pasar baru, lakukanlah repositioning.
3. Menangkap tren baru, Pasar tidak ada yang statis, selalu ada tren-tren baru yang muncul. Perkembangan ini tentu merubah preferensi dan perilaku konsumen. Hal ini tentu saja sering memaksa kita memikirkan kembali positioning merek saat ini. Analisis dengan baik apakah tren tersebut bertahan lama dan yang paling penting adalah apakah tren tersebut akan merubah perilaku konsumen terhadap keputusan pembeliannya. Jika ya, maka marketer harus melakukan repositioning.
4. Mengubah value offering, Repositioning bisa dilakukan bila sebuah merek mencoba menawarkan value yang berbeda. Value di sini menunjukkan perbandingan antara apa yang didapatkan konsumen (total get) dengan apa yang diberikan (total give). Dengan perubahan value yang ditawarkan ke konsumen, tentu sebuah merek mau tidak mau harus melakukan repositioning, karena yang ditawarkan sudah berbeda. Kalau masih tetap memertahankan positioning yang lama, maka tidak menunjang perubahan value yang ditawarkan ke konsumen.
referensi :
http://iconesia-isp.blogspot.com/2015/06/repositioning.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar