STRATEGI DAN KEBIJAKAN HARGA PASAR INDUSTRI (M11)

A. Arti khusus harga

pengertian Harga adalah nilai uang yang harus dibayarkan oleh konsumen kepada penjual atas barang atau jasa yang dibelinya. Dengan kata lain, harga adalah nilai suatu barang yang ditentukan oleh penjual.

Menurut para ahli :

Harga (price) adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa (Philip Kolter, 2008:345).

Menurut Basu Swastha (2005:185) harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.

Menurut Tjiptono (2005), Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya termasuk barang dan jasa lainnya yang ditukarkan agar memperoleh hak kepimilikan atau pengguna suatu barang dan jasa.

Berdasarkan beberapa pengertian di atas maka dapat disimpulkan bahwa harga merupakan keseluruhan nilai suatu barang maupun jasa yang diberikan dalam bentuk uang. Selain itu Harga adalah segala sesuatu atau nilai yang ditetapkan bagi “sesuatu

(http://pengertianharga.blogspot.com/ )

B. Factor yang mempengaruhi keputusan tentang harga

Adapun faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam penetapan harga adalah:

a.     Faktor-faktor Intern

1)     Sasaran Pemasaran

Sasaran-sasaran yang umum bertahan hidup dengan menetapkan harga terendah selama harga penjualan masih dapat menutup biaya variabel dan sebagian biaya tetap sehingga perusahaan masih tetap survival. Sasaran kedua memaksimumkan laba jangka pendek dimana perusahaan lebih menitikberatkan pada kemampuan keuangan yang ada. Sasaran ketiga kepemimpinan market share dengan menetapkan harga yang serendah mungkin, untuk menjadi lebih unggul dalam market-share. Dan sasaran terakhir adalah kepemimpinan mutu  produk dimana perusahaan menetapkan harga yang tinggi untuk menutup biaya pengendalian mutu produk.

2)     Strategi Marketing-Mix

Keputusan mengenai harga harus dikoordinasikan dengan keputusan-keputusan mengenai desain produk, distribusi dan promosi. Disini harga merupakan faktor kunci penentuan posisi produk di pasar, desain produk, dan berapa besarnya biaya yang diperlukan, selain itu juga menentukan ciri-ciri produk yang akan ditawarkan.

3)     Biaya

Perusahaan menetapkan suatu harga yang dapat menutup semua biaya untuk memproduksi, mendistribusi dan menjual produk tersebut, termasuk suatu tingkat laba yang wajar atas segala upayanya serta resiko yang dihadapinya.

4)     Pertimbangan Organisasi

Manajemen harus menetapkan siapa di dalam organisasi yang bersangkutan yang bertanggung jawab atas penetapan harga. Mereka yang juga turut mempengaruhi penetapan harga ialah manajer penjualan, manajer produksi, manajer keuangan dan akuntan serta para wiraniaga.

b.     Faktor-faktor Ekstern

1)     Pasar dan Permintaan

Sebelum menetapkan harga, pemasar harus memahami hubungan antara harga dan permintaan terhadap produk atau jasa itu. Persepsi konsumen mengenai harga dan nilai dimana konsumen lah yang akan menentukan tepat tidaknya harga sebuah produk. Ketika menetapkan harga, perusahaan harus memperhatikan pula persepsi konsumen terhadap harga, bagaimana persepsi tersebut mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan juga penetapan harga dalam berbagai jenis pasar.

2)     Biaya, Harga dan Tawaran Pesaing

Seorang konsumen yang mempertimbangkan akan membeli sebuah produk, akan mengevaluasi harga produk yang satu dengan produk sejenis lainnya, dan membandingkan kualitas produk-produk itu. Oleh karena itu perusahaan dalam memetapkan harga juga harus mengetahui harga dan mutu yang ditawarkan masing-masing perusahaan pesaing.

3)     Faktor-faktor Eksternal Lainnya

Faktor-faktor lain itu, pertama kondisi ekonomi seperti inflasi, boom, resesi, serta tingkat bunga, mempengaruhi keputusan mengenai harga karena faktor-faktor tersebut mempengaruhi biaya produksi sebuah produk dan persepsi konsumen terhadap harga serta nilai produk itu. Kedua penjual-ulang, perusahaan harus menetapkan harga yang dapat  memberikan laba yang wajar kepada penjual-ulang, meningkatkan dukungan mereka, dan membantu mereka untuk menjual produk secara efektif. Ketiga  adalah pemerintah, dimana pemasar perlu mengetahui  harga  dan   menjamin   bahwa   kebijakan   mereka dalam penetapan harga tidak melanggar Undang-Undang.                     

(http://jurnalapapun.blogspot.com/2014/11/faktor-faktor-yang-harus.html )

C. Proses penetapan harga

enam (6) langkah yang digunakan untuk menetapkan harga jual.
1.  MEMILIH  TUJUAN  PENETAPAN  HARGA

Pada dasarnya setiap perusahaan harus memutuskan apa yang ingin dicapainya dari produk tersebut. Jika perusahaan telah memilih posisi pasarnya dengan cermat, maka strategi bauran pemasarannya termasuk harga akan otomatis sejalan dengannya.
Menurut Cecep hidayat dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran menyatakan bahwa. Harga ditetapkan untuk mencapai tujuan-tujuan tertentu yaitu:
1)  Bertahan Hidup (Survival)
Dalam rangka mempertahankan kelangsungan hidup, misalnya karena ketatnya persaingan, cepat berubahnya selera konsumen, maka produsen harus menetapkan harga yang rendah untuk menjaga atau meningkatkan permintaan. Misalnya kebijakan devaluasi dengan mematok harga rupiah yang lebih rendah terhadap US dollar adalah salah satu upaya agar permintaan ekspor meningkat.

2)  Memaksimumkan Laba (Maximum Current Profit)
Penetapan harga sebesar angka tertentu yang akan mendatangkan laba jangka pendek juga sering menjadi tujuan. Hal itu ditempuh dengan jalan memperkirakan permintaan dan biaya yang dikeluarkan dihubungkan dengan harga yang akan mendatangakan laba atau arus kas. Dalam tujuan ini perusahaan diasumsikan mengetahui fungsi biaya dan permintaannya, walaupun dalam kenyataannya keduanya sukar diperkirakan.

3)  Memaksimumkan Pendapatan (Maximum Current Revenue)
Penetapan harga juga mempunyai tujuan untuk memaksimumkan pendapatan dan penjualan produk yang dihasilkan. Maksimisasi pendapatan ini membutuhkan perkiraan fungsi permintaan yang akurat. Adapun sasaran tujuan ini adalah bersifat laba jangka panjang.

4)  Memaksimumkan Pertumbuhan Penjualan (Maximum Sales Growth).
Penetapan harga yang rendah juga bisa menghasilkan volume penjualan yang tinggi.Volume penjualan yang tinggi pada akhirnya akan dapat menekankan biaya per unit produk. Dalam tujuan ini diasumsikan pasar sensitive terhadap perubahan harga atau permintaan elastis”.

Semakin jelas tujuan perusahaan, maka semakin mudah untuk perusahaan tersebut menetapkan harga. Perusahaan dapat mengejar kelangsungan hidup sebagai tujuan utama jika mengalami kelebihan kapasitas, persaingan yang ketat, atau keinginan konsumen yang berubah-ubah. Untuk menjaga agar pabrik tetap beroperasi dan persediaan terus berputar, perusahaan akan menurunkan harga. Laba kurang penting dibandingkan kelangsungan hidup. Selama harga dapat menutup biaya variable dan sebagian biaya tetap, perusahaan dapat terus berjalan. Akan tetapi kelangsungan hidup hanyalah tujuan jangka pendek. Dalam tujuan jangka panjang perusahaan harus belajar meningkatkan nilainya, jika tidak maka ia akan punah
2.   MENENTUKAN  PERMINTAAN

Permintaan pelanggan mempengaruhi semua fase bisnis. Secara umum para pelanggan menginginkan barang-barang dan jasa yang berkualitas tinggi dan harga rendah. Jika semua barang itu sama, para pelanggan akan membeli barang yang harganya lebih murah, sedikit yang akan membeli harga yang lebih tinggi.
Suatu faktor penting yang menentukan dimana perubahan harga akan menghasilkan perubahan kuantitas disebut sebagai Elastisitas harga permintaan, atau suatu tingkat penentuan dimana jumlah barang yang diminta berubah sesuai dengan perubahan harga. Secara umum permintaan Elastis untuk suatu barang berarti suatu peningkatan harga pada persentase tertentu akan menurunkan kuantitas permintaan lebih besar dari persentase penurunan harga. Dengan kata lain permintaan itu elastis ketika suatu peningkatan harga sejumlah persentase tertentu menaikkan jumlah permintaan lebih tinggi dari persentase tersebut.

Sedangkan Permintaan Tidak Elastis terjadi ketika perubahan harga pada persentase tertentu terkait dengan perubahan kuantitas barang dengan persentase yang lebih kecil. Apabila permintaan itu bersifat unitary elasticity, maka perubahan harga akan menyebabkan terjadinya perubahan jumlah yang dijual dalam proporsi yang sama. Dengan kata lain penurunan harga sebesar 10% akan mengakibatkan naiknya volume penjualan sebesar 10% pula.
Tiap harga yang dikenakan perusahaan akan menghasilkan level permintaan yang berbeda-beda dan karena itu akan memberikan pengaruh yang berbeda pula terhadap tujuan pemasarannya.
Garrisen, H & Eric W. Moreen menyatakan bahwa:
Dalam keadaan normal, permintaan dan harga berhubungan terbalik: semakin tinggi harga semakin rendah permintaan. Dalam hal barang mewah, kurva permintaan kadang-kadang mempunyai kemiringan yang naik. Kurva permintaan menunjukkan jumlah pembelian pasar yang mungkin pada berbagai harga. Kurva tersebut menjumlahkan reaksi berbagai individu yang memiliki kepekaan pasar yang beragam.”

Menurut Nagle dalam buku Philip kotler menyimpulkan bahwa terdapat 9 (sembilan) faktor yang dapat mempengaruhi kepekaan harga, yaitu:
1)   Pengaruh nilai unik
Para pembeli kurang peka terhadap harga jika produk tersebut lebih bersifat unik. Pengaruh kesadaran atas produk pengganti para pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika mereka tidak menyadari adanya produk pengganti.
2)  Pengaruh perbandingan yang sulit
Para pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika mereka tidak dapat dengan mudah membandingkan mutu barang pengganti.
3)  Pengaruh pengeluaran total
Pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika pengeluaran tersebut semakin rendah dibandingkan pendapatan totalnya.
4)  Pengaruh manfaat akhir
Para pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika pengeluaran tersebut semakin kecil dibandingkan biaya total produk akhir.
5)  Pengaruh biaya bersama
Para pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika sebagian biaya itu ditanggung pihak lain.
6)  Pengaruh investasi tertanam
Para pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika produk tersebut digunakan bersama dengan aktiva yang telah dibeli sebelumnya.

3.  MEMPERKIRAKAN  BIAYA

Permintaan menentukan batas harga tertinggi yang dapat dikenakan perusahaan atas Produknya. Sedangkan biaya perusahaan menentukan batas terendahnya. Perusahaan ingin menetapkan harga yang dapat menutup biaya produksi, distribusi, dan penjualan produk, termasuk tingkat pengembalian investasi yang memadai atas usaha dan resiko yang dilakukannya.

Biaya perusahaan ada 2 jenis, biaya tetap dan variable. Biaya tetap adalah biaya-biaya yang tidak dipengaruhi oleh produksi atau penjualan. Misalnya perusahaan harus membayar tagihan tiap bulan untuk sewa, pemanas ruangan, bunga, gaji eksekutif, dan lainnya, berapa pun output perusahaan. Biaya Variabel langsung berubah menurut level produksi. Misalnya tiap kalkulator yang diproduksi Texas Instrument (TI) melibatkan biaya plastic, chip mikroprosesor, pengemas dan lain-lain. Biaya-biaya itu cenderung konstans per unit produksi. Biaya-biaya itu disebut biaya variable karena biaya totalnya berubah sesuai dengan jumlah unit yang diproduksi. Biaya total merupakan jumlah biaya tetap dan biaya variable untuk tiap level produksi tertentu. Biaya rata-rata adalah biaya per unit untuk level produksi tersebut; biaya tersebut sama dengan total biaya dibagi produksi. Manajemen ingin menetapkan harga yang setidaknya dapat menutup biaya produksi total pada level produksi tertentu.

4. MENGANALISIS  BIAYA, HARGA, dan TAWARAN      PESAING

Dalam rentang kemungkinan harga yang ditentukan oleh permintaan pasar dan biaya perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan biaya pesaing, harga pesaing dan kemungkinan reaksi harga oleh pesaing. Jika tawaran perusahaan serupa dengan tawaran pesaing utamanya, maka perusahaan harus menetapkan harga yang dekat dengan harga pesaing atau ia akan kehilangan penjualan. Jika tawaran perusahaan lebih rendah mutunya, perusahaan tidak dapat menetapkan harga yang lebih tinggi dari pada pesaing. Jika penawaran perusahaan lebih tinggi mutunya, perusahaan dapat menetapkan harga yang lebih tinggi dari pesaing. Akan tetapi, perusahaan harus menyadari bahwa pesaing dapt mengubah harganya sebagai tanggapan atas harga perusahaan.

(https://ilmumanajemen.wordpress.com/2008/12/13/prosedur-penetapan-harga-jual/ )

D. Metode penetapan harga (cost base pricing, cost based and competitor based pricing, harga berdasar perilaku konsumen, harga yang mengabaikan aplikasi produk)

terdapat 4 metode untuk menetapkan harga yaitu, metode penetapan harga berbasis permintaan, berbasis biaya, berbasis laba, dan berbasis persaingan. Berikut adalah beberapa penjelasan mengenai metode penetapan harga.

Berbasis Permintaan

Suatu metode yang menekankan pada berbagai faktor yang memengaruhi selera dan kesukaan pelanggan berdasarkan kemampuan dan kemauan pelanggan untuk membeli, manfaat yang diberikan produk dan perilaku konsumen secara umum.

Berbasis Biaya

Faktor penetapan harga yang dipengaruhi aspek penawaran atau biaya, dan bukannya aspek permintaan. Harga akan ditentukan berdasarkan biaya produksi dan pemasaran produk yang ditambah dengan jumlah tertentu sehingga menutupi biaya langsung, overhead, dan juga laba/rugi.

Berbasis Laba

Penetapan harga yang didasarkan pada keseimbangan biaya dan pendapatan. Metode ini memiliki 3 pendekatan yaitu, target profit pricing (penetapan harga berdasarkan target keuntungan), target return on sales pricing (target harga berdasarkan penjualan), dan target return on investment pricing sebuah perusahaan.

Berbasis persaingan

Penetapan harga yang dilakukan dengan mengikuti apa yang dilakukan pesaing. Metode ini memiliki 3 pendekatan melalui sistem penjualan di bawah harga normal pesaing untuk menarik konsumen, menyamakan harga agar persaingan tidak terlalu besar atau memberi harga lebih tinggi dari pesaingnya dengan asumsi bahwa produk yang mereka tawarkan memiliki kualitas lebih baik.

Untuk sebuah proses penetapan harga, suatu bisnis harus memiliki wawasan tentang kondisi produk, keuangan, dan hasil akhir berupa profit atau keuntungan yang ingin dicapai. Untuk mengetahui semua proses ini dengan baik, maka suatu bisnis membutuhkan perhitungan akuntansi yang tidak hanya memuat angka-angka nominal pengeluaran dan pemasukan, namun juga sistem akuntansi yang mampu menyajikan suatu prediksi berbentuk tabel maupun grafik data untuk memudahkan penilaian secara cepat dan akurat.

(https://www.jurnal.id/id/blog/2017-pengertian-penetapan-harga-tujuan-dan-metode-penetapannya/ )

E. Strategi harga

a. Cost plus mark-up. Disinis, Anda menentukan profit yang ingin Anda dapatkan sebelum menentapkan harga. Pahami biaya Anda dan nilai jual Anda adalah biaya ditambah dengan angka profit yang sudah ditetapkan.  Pendekatan ini membantu Anda untuk fokus pada profit, tapi juga bisa menyebabkan harga diluar harapan kustomer dan harga kompetitor.

b. Competitive pricing. Dalam competitive pricing, Anda melihat harga yang dikenakan kompetitor dan menggunakannya sebagai benchmark untuk menetapkan harga produk Anda. Strategi positioning Anda dan kompetitor akan menentukan apakah harga Anda setara, sedikit dibawahnya, atau sedikit diatas pesaing.

c. Price skimming. Teknik ini digunakan jika Anda menawarkan produk yang unik dengan sedikit atau tanpa pengganti.  Harga yang ditentukan tinggi, sehingga memberikan margin yang tinggi bagi penjual. Pembelinya adalah mereka yang mau membayar karena prestise atau keunikan produk tersebut. Dalam hal produk kebutuhan pokok, kustomer tidak memiliki pilihan lain. Seringkali, price skimming adalah strategi jangka pendek saat kompetitor membawa produknya, harganya diturunkan. Dalam kasus kebutuhan sehari, apakah kebutuhan tersebut berlebih (garam saat badai es, misalnya) atau kekurangan bersifat sementara. Sebelum mempertimbangkan teknik ini, sadari jika kustomer merasa Anda memanfaatkan mereka, Anda membangun “niat buruk” bagi usaha Anda.

d. Penetration pricing. Ini lawan dari price skimming. Harga ditentukan dibawah biaya dengan tujuan mendapatkan market share yang besar. Karena penetrasion price tidak mencakup biaya, ini juga strategi sementara. Karena strategi ini menguntungkan, kustomer harus bersedia membayar harga normal, harga yang lebih tinggi.

e. Loss leader. Disini, harga satu atau lebih produk dibawah biaya untuk menarik kustomer. Anda berharap kustomer akan membeli produk lain yang menguntungkan dari Anda. Strategi ini biasanya diterapkan sabagai bagian dari promosi jangka pendek.

f. Close out. Ini adalah langkah cerdik untuk menghabiskan produk yang bergerak lambat atau kelebihan produk di inventori. Anda menjual inventori dengan diskon besar untuk menghindari penyimpanan atau kelangkaan produk. Barang-barang akhir musim, makanan yang hampir kadaluwarsa, dan software versi lama atau buku cetakan adalah contoh barang-barang close out.

g. Multiple unit pricing. Disebut juga dengan diskon kuantitas. Kustomer mendapatkan potongan harga atas pembelian dalam jumlah besar.

h. Membership atau  trade discounting. Disini, beberapa pelanggan (yang Anda kenal sebagai pelanggan setia) diberikan status elit, memberikan mereka hak istimewa untuk mendapatkan diskon pembelian mereka.  Status ini bisa berdasarkan kedudukan, kenggotaan dalam organisasi, atau kriteria lainnya.

i. Variable pricing. Strategi ini, kustomer yang berbeda membayar harga yang berbeda. Seringkali strategi ini digunakan untuk pekerjaan proyek. Masing-masing proyek memiliki karakter yang unik, begitu juga harga pekerjaannya. Dalam kasus lain, harga dinego dengan masing-masing kustomer (contohnya mobil).

j. Versioning. Menawarkan produk yang sama dengan tingkat fungsi yang berbeda. Masing-masing level diberi harga yang berbeda dan didalamnya termasuk serangkaian atribut yang berbeda. Perusahaan software dan Web hosting seing menggunakan strategi ini. Versi trial atau basic biasanya ditawarkan dengan harga yang sangat murah bahkan gratis. Versi upgrade tersedia dengan harga yang lebih tinggi.

k. Bundling. Disini, beberapa item dijual bersamaan dengan harga dibawah jika dibeli secara terpisah. Dengan bundling item populer dengan produk yang kurang dikenal, Anda bisa meningkatkan penjualan. Sebagai tambahan, dalam hal penyimpanan barang, Anda bisa menghindari closeout.

Read more https://pengusahamuslim.com/1382-strategi-harga-dalam-marketing.html

F.  Sensitivitas harga

Pengertian Sensitivitas Harga

Bagi konsumen harga berarti pengeluaran yang harus dikeluarkan konsumen untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. Pada elemen harga ini setiap konsumen akan melihat harga yang ditawarkan produsen dari sudut pandang yang berbeda. Setiap harga yang ditawarkan produsen akan menghasilkan pengaruh yang berbeda dari setiap konsumen, perbedaan pengaruh terjadi karena adanya sensitivitas harga yang dirasakan oleh masing-masing konsumen serta besar kecilnya pengaruh sensitivitas harga ini akan berbeda pula diantara satu dengan yang lainnya. Pada umumnya sensitivitas harga sebagian besar dirasakan pada kalangan masyarakat menengah kebawah, konsumen menengah kebawah sangat peka akan harga dan alternatif produk. Para konsumen ini biasanya membeli produk pada saat produk tersebut ditawarkan dengan harga yang lebih murah. Namun lain halnya bagi masyarakat menengah keatas yang mempunyai persepsi sendiri tentang harga, dimana mereka menilai harga yang mahal mengidentifikasikan kualitas dari produk tersebut.

 Menurut Venkatesh Shanker, Arvind Rangaswamy, dan Michael Pusateri dalam jurnal “ consumer price sensitivity and the online medium .“

 ( februari 1999: jurnal )

“ price sensitivity are the relative importance of price in influencing purchase decisions and inclination to undertake a price search to find better prices.”

Terdapat dua bagian utama dari sensitivitas harga yaitu :

1.      Price Importance – the relative importance of price in influencing purchase decisions, dimana konsumen akan melakukan penilaian akan manfaat ekonomi ( economic benefit ) dari harga yang bersangkutan.

2.      Price Search – consumer’s inclination to undertake a price search to find  better prices, konsumen akan berusaha untuk mencari alternatif harga terbaik bagi mereka dengan mempertimbangkan penilaian akan biaya untuk mencari price dan non-price information.

Indikator  Price Important dan Price Search memiliki faktor penentu sensitivitas harga yang sama. Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi tinggi rendahnya sensitivitas harga terdiri dari :

1. Informasi kualitas, harga yang diterima

    Faktor informasi merupakan hal yang sangat penting dalam proses keputusan pembelian konsumen. Pada indikator ini sensitivitas harga ditentukan oleh seberapa banyak dan dalam informasi yang didapat konsumen mengenai harga dan kualitas yang ditawarkan berbagai produk sejenis yang akan dikonsumsi oleh konsumen. Konsumen yang memiliki informasi harga dan kualitas yang lebih banyak akan menurunkan sensitivitas harga seorang konsumen , namun sebaliknya apabila konsumen yang tidak memiliki banyak informasi mengenai harga dan kualitas produk yang akan mereka konsumsi maka hal tersebut dapat   meningkatkan sensitivitas harga seorang konsumen.

2. Interaksi konsumen dengan informasi

   Pada indikator ini sensitivitas harga ditentukan oleh seberapa tinggi keterlibatan konsumen mengenai atribut, citra, merek dan manfaat dari produk yang akan dikonsumsinya. Konsumen yang memiliki pengetahuan akan manfaat yang diterima dari produk lebih banyak dapat menurunkan sensitivitas harga seorang konsumen , namun sebaliknya apabila konsumen yang tidak memiliki banyak pengetahuan akan manfaat dari produk yang akan mereka konsumsi maka hal tersebut dapat meningkatkan sensitivitas harga seorang konsumen.

3. Loyalitas merek

    Pada indikator ini sensitivitas harga ditentukan oleh tingkat kesetiaan konsumen dalam menggunakan satu jenis produk merek tertentu. Konsumen yang terbiasa setia menggunakan merek tertentu akan memiliki tingkat sensitivitas harga yang rendah, hal ini diakibatkan konsumen sudah merasa puas akan manfaat yang dihasilkan oleh produk yang bersangkutan sehingga akan merasa memiliki hubungan yang erat dengan merek tersebut. Konsumen yang memiliki kesetiaan tinggi tidak berani untuk menggunakan merek lain karena faktor resiko yang akan mereka dapatkan. Apakah merek baru yang akan dikonsumsi akan memuaskan kebutuhannya, apakah manfaat yang akan diterima akan sama atau lebih baik dari merek yang sudah sering dikonsumsi. Apabila seorang konsumen tidak memiliki kesetiaan merek yang tinggi maka hal tersebut dapat meningkatkan sensitivitas harga seorang konsumen.

4. Frekuensi pembelian

   Pada indikator ini sensitivitas harga ditentukan oleh tingkat frekuensi pembelian yang dilakukan seorang konsumen terhadap suatu jenis produk. Semakin banyak seorang konsumen mengkonsumsi suatu produk maka informasi mengenai harga akan semakin banyak karena konsumen yang sering melakukan pembelian atau mengkonsumsi suatu produk akan menambah informasi mengenai penawaran harga yang terjadi di pasaran, sehingga yang nantinya akan meningkatkan sensitivitas harga seorang konsumen dan begitu pula sebaliknya.

5. Peran media perantara

    Peran media perantara dalam kaitannya dengan sensitivitas harga adalah peran yang diberikan media perantara baik melalui berbagai informasi yang di informasikan maupun menawarkan suatu paket produk yang menawarkan keuntungan tersendiri sehingga akan mempengaruhi kepekaan konsumen terhadap harga. Salah satu indikator media perantara adalah perbandingan harga melalui media perantara dimana pada indikator ini sensitivitas harga ditentukan oleh usaha konsumen membandingkan harga produk yang satu dengan lainnya menggunakan media yang menyediakan informasi harga. Semakin banyak informasi yang didapat konsumen mengenai harga suatu produk, maka hal tersebut akan menambah pengetahuan konsumen yang bersangkutan yang berujung pada tingginya sensitivitas harga yang akan dirasakan.

(https://www.google.com/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=5&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwiXqfuEnfjmAhW_63MBHWKxDWEQFjAEegQIAxAC&url=http%3A%2F%2Felib.unikom.ac.id%2Ffiles%2Fdisk1%2F28%2Fjbptunikompp-gdl-s1-2005-heningwiyu-1365-bab-ii.doc&usg=AOvVaw3O_C8PBVnvdHb3QW--JyKI )

G. Kebijakan harga jangka waktu perdagangan dan kondisi pada pasar industri

kebijakan Harga, disebut juga pricing policy, adalah keputusan tentang cara penetapan harga barang atau jasa yang dijual yang diambil manajemen. Harga merupakan salah satu bagian yang bias digunakan sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen, disamping cara distribusi dan promosi, dan produk. penetapan harga dipengaruhi oleh laba yang dicapai, permintaan akan barang atau jasa yang dipasarkan, biaya produksi, dan tujuan-tujuan khusus yang hendak perusahaan capai.

https://id.wikipedia.org/wiki/Kebijakan_harga

KOMUNIKASI INDUSTRI: PERIKLANAN, PROMOSI PENJUALAN, PUBLISITAS DAN PEMASARAN LANGSUNG (M10)

A. Proses penjualan produk industry dari awal hingga akhir

Produk Industri

Adalah barang yang dibeli untuk diproses lebih lanjut atau untuk dipergunakan dalam melakukan bisnis.

Terdapat 3 kelompok produk industri, yaitu bahan dan suku cadang, barang modal, serta perlengkapan dan jasa.

Pelayanan

Perusahaan, pemerintah dan lembaga lainnya memerlukan berbagai pelayanan dalam membeli barang. Pelayanan yang mereka perlukan adalah yang menyangkut masalah teknik, kemudahan mengganti onderdil yang rusak, pengiriman, dan berbagai macam informasi tentang produk.

Harga

Para pembeli barang industri seringkali mempertimbangkan masalah harga., karena dalam pemakaian barang itu banyak terjadi bahan terbuang, biaya memproses bahan, dan biaya kerusakan.

Penghematan

Konsumen seringkali mencari penghematan dari bahan yang dipakai. Misalnya, konsumen mau mengganti bahan yang biasa dipakai dengan bahan lainnya, bila bahan tersebut memang mudah dalam proses pengerjaannya, tidak membahayakan, mudah diangkut, semua ini akan mendatangkan penghematan.

Jika membeli mesin, maka mesin tersebut harus menghemat pemakaian tenaga, dengan demikian akan menurunkan biaya produksi.

Karakteristik Konsumen

Karakteristik konsumen barang industri dibedakan atas berbagai tipe organisasi pembeli, besar distribusinya, dan lokasi geografisnya.

Tipe organisasi yang membeli barang industri ialah perusahaan, pemerintah dan lembaga. Perusahaan termasuk di dalamnya seperti pabrikan, perusahaan kosntruksi, para pedagang, perusahaan pengangkutan, perusahaan jasa seperti hotel, pariwisata dan kelompok profesional seperti dokter, pengacara, akuntan.

Populasi Pembeli

Jumlah pembeli barang industri sangat terbatas, dibandingkan dengan barang konsumsi, akan tetapi kualitas yang mereka beli sangat banyak.

(https://manajemenkeuangan.net/strategi-pemasaran-produk/ )

B. Membangun program komunikasi industri

Kegiatan personal sellingyang dilakukan PT.Expand Berlian Mulia sebagai salah satu aktivitas komunikasi pemasaran, melalui beberapa tahapan:

1)Attention(perhatian)

Pada tahap ini tujuan komunikasi pemasaran dari tenaga penjualan adalah menempatkan konsumen sasaran mereka pada tahap penerimaan. Beberapa perilaku dari komunikasi informal yang dilakukan para salesmen adalah:-Berjabat tangan dengan hangat-Selalu tersenyum dalam menghadapi pertanyaan konsumen-Jadilah pembicara yang baik, perlihatkan minat saudara-Gunakan panggilan yang formal , misal Bapak atau Ibu-Kendalikan emosi diri, jangan terlalu memaksa, serta sabar.

2)Interest(minat)

Pada tahap ini tujuan personal sellingadalah menarik perhatian dari konsumen sasaran, sehingga konsumen dapat memiliki minat yang kuat pada produk –produk PT.Expand Berlian Mulia. Beberapa perilaku dari tenaga penjual pada tahap ini adalah:-Mengenali perilaku para konsumen sasaran, apakah mereka mulai tertarik dengan produk yang ditawarkan.-Subyek pembicaraan tenaga penjual harus berkaitan dengan masalah –masalah sekitar produk atau barang yang laku, produk baru, produk pesaing, dan lainnya.-Amatikeadaan jiwa atau suasana hati para konsumen yang menjadi sasaran penjualan.-Para tenaga penjualan harus memposisikan dirinya sebagai wakil dari perusahaan misalnya berseragam perusahaan dengan symbol Expand.

3)Desire(keinginan)

Pada tahap ini, para tenaga penjual harus memiliki kemampuan untuk mampu menjawab setiap pertanyaan dari pelanggan dan hal ini penting untuk meyakinkan konsumen agar merasa yakin atas reputasi produk yang ditawarkan perusahaan dan produk yang dibeli konsumen merupakan pilihan yang tepatdi mata pelanggan. Oleh karenanya peran supervisor penjualan dan staf promosi harus dapat memberikan pengetahuan produk (product knowledge) yang luas bagi tenaga penjualan agar kompetensi sebagai tenaga penjual dapat memuaskan dan meyakinkan pelanggan.

4)Action(tindakan)

Setelah para tenaga penjual PT.Expand Berlian Mulia mampu menciptakan suasana komunikasi pemasaran yang dapat menimbulkan kepercayaan konsumen dan dapat menimbulkan kepercayaan maka kemungkinan besar konsumen akan memesan dan membeliproduk yang ditawarkan.Berkenaan dengan kegiatan personal sellingyang dilakukan PT.Expand Berlian Mulia, manfaat yang diperoleh dari komunikasi pemasaran melalui personal sellingadalah kegiatan personal sellingmampu menciptakan suatu aktivitas komunikasi pemasaran karena selain ada interaksi komunikasi dua arah antara penjual dengan pembeli, personal sellingjuga mampumenjelaskan produk yang ditawarkan secara jelas dan meyakinkan sehingga mampu mempengaruhi serta membujuk pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Personal selling yang dilakukan para tenaga penjual juga dapat mengetahui secara lebih mudah apa yang menjadi kebutuhan konsumen sasaran.Mengingat PT.Expand Berlian Mulia adalah sebuah perusahaan distributor yang bergerak dalambidang consumer goods, peran personal sellingsebagai orang yang menjalankan aktivitas promosi ke pelanggan amat penting.

(Smith, PR., Chris Berry.,& Alan Pulford.(1993).Strategic Marketing Communication. UK:Kogan Page )

C. Periklanan

Komunikasi periklanan adalah penyampaian pesan penawaran mengenai suatu produk, jasa atau ide kepada khayalak (konsumen) melalui media massa dan media lainnya yang dibayar untuk mempengaruhi khayalak sehingga menggunakan produk, jasa atau ide yang ditawarkan.

Proses komunikasi periklanan adalah urut-urutan peristiwa yang terjadi dalam komunikasi periklanan. Dalam proses komunikasi tersebut terdapat unsur- unsur komunikasi sebagai berikut:

Source (Produk)

Sumber komunikasi adalah produsen yang menjadi pemilik produk/jasa/ide yang akan ditawarkan. Produsen bermaksud supaya produk/jasa/ide digunakan oleh konsumen. Produk/jasa/ide merupakan sesuatu yang ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan dan memuaskan konsumen.

• Produk adalah barang yang bernilai ekonomis yang diperlukan oleh konsumen.

–     Produk tahan lama : yang tidak habis dipakai misalnya perabotan, mobil, elektronik, dsb.

–     Produk tidak tahan lama :habis dipakai misalnya, sabun, makanan, minuman, dsb.

–     Produk berwujud (tangible) : adalah produk yang ada bentuk fisiknya.

• Jasa adalah layanan yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen. Misalnya jasa angkutan transportasi, jasa pendidikan, jasa perbankan, dsb. Jasa sering disebut sebagai produk tidak berwujud (intangible).
• Ide adalah hasil pemikiran yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen.

Message (Iklan)

Iklan adalah pesan-pesan penawaran yang dibuat untuk membantu menjual produk/jasa/ide yang dimaksud. Proses perumusan pesan yang dapat membantu penjualan meliputi isi, struktur dan format yang paling baik untuk kondisi produk /jasa/ide yang ditawarkan.

Channel (Saluran)

• Media adalah alat perantara yang digunakan dalam menyalurkan pesan penawaran kepada konsumen. Misalnya surat kabar, majalah, radio, televisi, internet, billboard, bioskop, VCD/DVD, mobile, dsb.
• Disini terjadi proses pemilihan media yang paling kuat pengaruhnya untuk membantu menyalurkan pesan-pesan iklan.

Receiver (Audiens)

• Audiens orang yang menjadi sasaran penyampaian iklan.
• Komunikasi dalam komunikasi periklanan sering disebut khayalak konsumen atau calon konsumen yang menjadi pengguna produk/jasa/ide yang ditawarkan.
• Komunikasi menerima iklan dan mengolahnya sehingga menghasilkan efek.

Effect (Efek)

Efek adalah tujuan yang diharapkan oleh komunikasi periklanan dapat berupa:

• Kognitif: Pengetahuan terhadap produk
• Afektif: Menyukai
• Konatif: Tindakan pembelian.

(https://ruangdosen.wordpress.com/2010/04/04/iklan-dan-komunikasi-pemasaran/ )

D. Pengukuran respon terhadap periklanan dari sisi penjualan dan dari sisi non penjualan

reaksi terhadap suatu timulus. Stimulus adalahsegala sesuatu yang dapat ditangkap oleh pancaindra (penglihatan, pendengaran, penciuman,perabaan, dan perasa).Reaksi konsumen terhadap stimulus sangatbergantung pada bagaimana stimulus bersangkutandiproses, selanjutnya reaksi tersebut dapatmembentuk sikap dan perilaku konsumen.

Ada hubungan yang erat antara isiperyataan pesan dan media dengan reaksikonsumen. pemasar selalu menginginkan pesanyang disampaikan melalui iklan atau komunikasipemasaran mendapat tangapan atau respon daritarget audiennya. Hirarkhi tanggapan dapatbermacam-macam. Kotler dan Susantomemberikan beberapa model hirarkhi tanggapandari penerima (konsumen) sebagai berikut:Model AIDA menunjukkan ketikapembeli melewati tingkat perhatian (attention)tertarik (interest), ingin (desire) dan tindakan (ac-tion). Model “hirarki efek” menunjukkan ketikapembeli melewati tingkat kesadaran, memahami,memilih, memastikan dan membeli. Model “inovasiadopsi” menunjukkan ketika pembeli melewatikesadaran, tertarik, menilai, mencoba dan adopsi.Model “komunikasi” menunjukkan pembelimelewati penampilan, penerimaan, tanggapan kognitif , sikap kehendak dan perilaku. Semuaperbedaan tersebut adalah perbedaan sistematik.Semua model menganggap pembali melewatitingkat kognitif, afektif dan keperilakuan menuruturutan tersebut.

(Kotler, philip, dan Susanto, A.B., 2000,Manajemen Pemasaran di Indonesia,Salemba Empat, Jakarta.)

E. Cara penyusunan anggaran promosi

  Metode Sesuai Kemampuan (Affordable Method) Ada banyak perusahaan yang menetapkan anggaran promosi dengan berdasarkan pada kemampuan perusahaan. ...

  Metode Persentase Penjualan (Percentage of Sales Method) ...

  Metode Keseimbangan Persaingan (Competitive Parity Method) ...

  Metode Tujuan Dan Tugas (Objective and Task Method

(https://www.ilmu-ekonomi-id.com/2017/01/4-metode-menentukan-total-anggaran.html )

F. Bentuk promosi selain periklanan

1. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Penjualan tatap muka adalah kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada, oleh seorang wiraniaga/salesperson. Dengan adanya kontak langsung antara wiraniaga dan konsumen, maka terjadilah komunikasi dua arah.


Tugas seorang wiraniaga adalah sebagai berikut : 
Memberikan informasi produk kepada konsumen 
Menjelaskan manfaat produk kepada konsumen 
Menjawab pertanyaan/argumentasi dari konsumen 
Mengarahkan konsumen agar terjadi transaksi 
Remberikan pelayanan purna jual 


Sifat-sifat penjualan tatap muka adalah sebagai berikut : 
Personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen 
Tanggapan langsung atas pertanyaan/reaksi konsumen 
Mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan 
Biaya operasionalnya cukup tinggi. 


2. Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah). Publisitas merupakan istilah yang popular bukan saja dalam dunia PR tapi dalam dunia sehari-sahari. dalam pandangan Judith Rich (dalam Lesly, 1992:257), tak ada batasan untuk ruang kreatif kegiatan publisitas itu, selain batasan-batasan etika. Namun kreatifitas yang menghasilkan karya yang bagitu kreatif dan menyenangkan namun tak memberikan apa-apa bagi apa yang dipublikasikan. Artinya, kreatifitas disini adalah kreatifitas untuk mewujudkan atau mencapai tujuan organisasi. Publisitas adalah penempatan berupa artikel, tulisan, foto, atau tayangan visual yang sarat nilai berita baik karena luar biasa, penting, atau mengandung unsur-unsur emosional, kemanusiaan, dan humor) secara gratis dan bertujuan untuk memusatkan perhatian terhadap suatu tempat, orang, orang, atau suatu institusi yang biasanya dilakukan melalui penerbitan umum.


3. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Sales Promotion (promosi penjualan) merupakan suatu tindakan persuasif secara langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen dengan tujuan utama untuk menciptakan penjualan yang segera. Pada intinya kegiatan promosi bermanfaat, untuk membujuk calon pembeli agar membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Promosi penjualan menggambarkan insentif-insentif dan hadiah-hadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan seacara langsung. Maka kegiatan promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan.


Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.

(http://desvikarp.blogspot.com/p/4-jenis-bentuk-promoi.html )

G. pameran perdagangan

Sebuah pameran dagang atau expo adalah sebuah pameran yang diadakan sehingga perusahaan dari industri tertentu dapat memamerkan dan mendemonstrasikan produk dan layanan terbaru mereka, mempelajari aktivitas pesaing dan mengikuti tren dan kesempatan baru. Sejumlah pameran dagang terbuka untuk umum, sementara lainnya hanya dapat dihadiri oleh perwakilan perusahaan (anggota dagang) dan anggota pers, sehingga pameran dagang tersebut dikelompokkkan sebagai "Umum" atau "Dagang Saja". Pameran-pameran ini diadakan atas dasar lanjutan di seluruh pasar dan menarik perusahaan dari seluruh dunia. Misalnya, di AS terdapat 2500 (rujukan?) pameran dagang yang diadakan setiap tahun, dan sejumlah direktori daring dibuat untuk membantu penyelenggara, pengunjung, dan pihak pemasaran mengetahui acara-acara tersebut.

(https://id.wikipedia.org/wiki/Pameran_dagang )

H. . Menangani pameran perdagangan

Pameran dagang biasa melibatkan investasi pemasaran oleh perusahaan partisipan. Biaya meliputi penyewaan ruang, desain dan konstruksi tampilan pameran dagang, telekomunikasi dan jaringan, perjalanan, akomodasi, dan brosur promosi dan barang yang akan diberikan kepada pengunjung. Selain itu, biaya yang dikeluarkan selama acara digunakan untuk layanan seperti listrik, pembersihan stan, jasa internet, dan penanganan material.

Kota-kota sering mempromosikan pameran dagang untuk pembangunan ekonomi.

Eksibitor yang menghadiri acara ini diharuskan menggunakan panduan eksibitor atau panduan eksibitor daring untuk memesan layanan yang mereka butuhkan dan menyelesaikan persyaratan seperti pernyataan kesehatan dan keselamatan.

Jumlah pameran dagang yang meningkat terjadi secara daring, dan acara-acara ini disebut pameran dagang virtual. Popularitasnya meningkat karena biaya yang murah dan tidak perlu bepergian untuk mengunjungi atau memamerkan

(https://id.wikipedia.org/wiki/Pameran_dagang )

I. Mengintegrasikan kegiatan promosi

proses untuk mengintegrasikan kegiatan komunikasi pemasaran dilakukan dengan cara mengintegrasikan dari elemen-elemen dari komunikasipemasaran yaitu advertising, direct response, sales promotion, publicrelation, dan personal selling untuk mengkomunikasikan pesan kepadatarget audiens. sehingga setiap elemen dalam komunikasi pemasarantidak dapat digunakan secara terpisah tetapi harus dikombinasikan untukdapat menopang satu dengan yang lainnya

(https://www.academia.edu/29318924/Bauran_Komunikasi_Pemasaran )