SIFAT PEMBELI INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELIAN

1. Tujuan Pembelian

    a.  Pembelian item yang tepat pad jumlah, harga, dan saat pengiriman pada tempat tujuan yang  tepat

    b. Ketepatan dari sisi:

a)        Pengiriman

b)        Kualitas

c)        Harga yang rendah

d)       Pelayanan

e)        Hubungan dengan suplier

2. Aktivitas Pembelian

Fase dalam proses pembelian:

          A.    Menyadari kebutuhan dan masalahnya

          B.     Penetapan karakteristik dan jumlah produk yang di beli

          C.     Mengembangkan spesifikasi atau diskripsi produk yang diperlukan     

          D.    Pencarian pemasok yang berkualitas

          E.     Menetapkan dan analisis pemasok

          F.      Evaluasi usulan dan selsksi proposal

          G.    Seleksi jalur pemesanan

          H.    Penilaian kinerja dan evaluasi pasca pembelian 

3. Tipe-tipe Pembelian

1.      Pembelian baru

 Perusahaan baru pertama kali membeli

 2.   Perubahan pemasok

Perusahaan tidak puas dengan kinerja pemasok yang sekarang sehingga mengganti pemasok untuk pembelian produk yang sama

3.   Pembelian ulang 

 Organisasi/perusahaan memerlukan pembelian produk secara berkelanjutan 

4. Teknik Pembelian

Memahami pembelian menjadi lebih mudah jika dibagi ke dalam fase pembelian yang berbeda dan fase fase ini di analisis di bawah situasi pembelian yang berbeda (disebut buyelasses). Robinson telah merumuskan kerangka pembelian,yang menggabungkan tiga jenis situasi pembelian dengan delapan fase proses keputusan pembelian.

1. semua 8 fase dari proses pembelian industri berlaku untuk situasi pembelian tugas baru namun, dalam kasus situasi pembelian kembali dan pembelian langsung, hanya beberapa fase  pembelian yang berlaku

2. situasi pembelian yang paling sulit untuk tugas baru dalam fase buyphases pengakuan masalah dan penentuan karakteristik dan spesifikasi produk.

3. situasi membeli kembali tidak akan sulit untuk diatasi

4. situasi membeli kembali secara lurus ditangani secara rutin

5. Buying Centre

Buying centre merupakan kumpulan individu atau kelompok yang berpartisipasi dalam keputusan pembelian

6. Evaluasi kapabilitas pemasok

Supply material harus dijaga, agar tidak terjadi penurunan kualitas kerja sama dari perusahaan supplier maka perlu dilakukan pengontrolan terhadap semua perusahaan supplier. Penilaian paling tidak menyangkut tiga aspek yaitu kemampuan perusahaan supplier untuk menyerahkan jumlah material sesuai dengan yang dipesan, ketepatan perusahaan supplier untuk melakukan penyerahan material sesuai dengan yang dipesan, keceparan perusahaan supplier menyerahkan material sesuai dengan jadwal penyerahan material dan kondisi kualitas material.

Evaluasi terhadap kondisi perusahaan supplier perlu dilakukan secara periodik. Penghargaan kepada perusahaan supplier dengan peringkat terbaik dalam kurun waktu tertentu.

7. Perilaku pembelian: the webster and wind model and the sheth model

Perilaku pembelian The webster and wind model

Ini adalah model yang cukup komprehensif.  Ini mempertimbangkan empat set variabel yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan pembelian di suatu perusahaan.  Ini adalah: lingkungan, organisasi, pusat pembelian, dan individu. 

Variabel-variabel lingkungan mencakup (a) fisik, (b) teknologi, (e) ekonomi, (d) politik, (e) hukum, serikat pekerja, (g) budaya, permintaan pelanggan, kompetisi, dan informasi pemasok  .  Faktor lingkungan memengaruhi keputusan pembelian masing-masing organisasi.

Variabel organisasi meliputi (a) tujuan, (b) tujuan, (e) struktur organisasi, (d) kebijakan dan prosedur pembelian.  (e) tingkat sentralisasi dalam pembelian, dan (sistem evaluasi dan penghargaan. Variabel-variabel ini secara khusus mempengaruhi komposisi dan fungsi pusat pembelian, dan juga, tingkat sentralisasi atau desentralisasi dalam fungsi pembelian dalam organisasi pembelian.

Fungsi pusat pembelian  dipengaruhi oleh variabel organisasi, variabel lingkungan, dan variabel individu. Output dari proses pengambilan keputusan kelompok pusat pembelian termasuk solusi untuk masalah pembelian organisasi dan juga kepuasan tujuan pribadi anggota individu.  pusat pembelian.

 Kekuatan dari model, yang dikembangkan pada tahun 1972, adalah bahwa ia komprehensif, secara umum dapat diterapkan, analitis, dan bahwa ia mengidentifikasi banyak variabel kunci yang dapat dipertimbangkan ketika mengembangkan strategi pemasaran oleh pemasar industri. Namun, model tersebut lemah  dalam menjelaskan pengaruh spesifik dari variabel kunci.

Perilaku pembelian the sheth model

Model ini mencakup tiga komponen dan faktor situasional, yang menentukan pilihan pemasok atau merek dalam proses pengambilan keputusan pembelian di suatu organisasi.  Perbedaan antara harapan pembeli individu (Komponen 1) disebabkan oleh faktor-faktor, seperti (a) latar belakang individu, (b) sumber informasi mereka, (c) pencarian aktif, (d) distorsi persepsi, dan (e)  kepuasan dengan pembelian sebelumnya

Komponen 2 variabel yang menentukan apakah keputusan pembelian itu otonom dan atau Bersama.

A. factor spesifik produk, tekanan waktu, risiko yang dirasakan, jenis pembelian

B. factor spesifik perusahaan, ukuran perusahaan, orientasi perusahaan, tingkat sentralisasi

Komponen 3, metode yang digunakan untuk resolusi konflik dalam proses pengambilan keputusan Bersama. Terdiri dari pemecahan masalah, persuasi, tawar-menawar, politisasi

8. Aktivitas Pembelian Saat Ini

A.                Just in time delivery

berarti produk sampai kepada pembeli secara tepat waktu

B.                 Oursourching

berarti membeli bagian dari operasi perusahaan alih alih memproduksi secara resmi.

C.                 Singe sourching

Beberapa industry hanya memesan dengan hanya satu pemasok, meskipun merupakan pemasok alternative,manfaatnya dapat bekerja sama secara erat, melibatkanpemasok dari tahap desain,dan memanfaatkan keahlian pemasok

D.                Value analysis

tujuan analisis adalah untuk mengurangi biaya sambil mempertahankan produk

E.                 Buying committee

sebuah pusat pembelian resmi, ini digunakan di banyak organisasi industry termasuk institusi dan perusahaan pemerintah, umumnya dalam komite satu dua orang mendominasi dalam pengambilan keputusan.

Manajemen Pemasaran Era Revolusi Industri

1. Tipe – Tipe Perilaku Pembelian

Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

2. Klasifikasi Produk

Banyak klasifikasi suatu produk yang dikemukakan ahli pemasaran, diantaranya pendapat yang dikemukakan oleh Kotler. Menurut Kotler (2002,p.451), produk dapat diklasifikasikan menjadi beberapa kelompok, yaitu:
1. Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama, yaitu :
a) Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya.
b) Jasa
Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual (dikonsumsi pihak lain). Seperti halnya bengkel reparasi, salon kecantikan, hotel dan sebagainya. Kotler (2002, p.486) juga mendefinisikan jasa sebagai berikut : “ Jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apa pun. Produknya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan dengan suatu produk fisik.
2. Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu :
a. Barang tidak tahan lama (nondurable goods)
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain, umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu tahun. Contohnya: sabun, pasta gigi, minuman kaleng dan sebagainya.
b. Barang tahan lama (durable goods)
Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun lebih). Contohnya lemari es, mesin cuci, pakaian dan lain-lain.

3. Berdasarkan tujuan konsumsi yaitu

didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa produk itu dikonsumsi, maka produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:

a) Barang konsumsi (consumer’s goods)
Barang konsumsi merupakan suatu produk yang langsung dapat dikonsumsi tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat dari produk tersebut.
b) Barang industri (industrial’s goods)
Barang industri merupakan suatu jenis produk yang masih memerlukan pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu. Biasanya hasil pemrosesan dari barang industri diperjual belikan kembali.
Menurut Kotler (2002, p.451), ”barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis”. Pada umumnya barang konsumen dibedakan menjadi empat jenis :
a) Convenience goods
Merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya. Contohnya antara lain produk tembakau, sabun, surat kabar, dan sebagainya.
b) Shopping goods
Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia. Contohnya alat-alat rumah tangga, pakaian, furniture, mobil bekas dan lainnya.
c) Specialty goods
Barang-barang yang memiliki karakteristik dan/atau identifikasi merek yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Misalnya mobil Lamborghini, pakaian rancangan orang terkenal, kamera Nikon dan sebagainya.
d) Unsought goods
Merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau kalaupun sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya. Contohnya asuransi jiwa, ensiklopedia, tanah kuburan dan sebagainya.

4. Konsep Pemasaran Pada Konsumen

Konsep Produksi

Perusahaan yang mengadopsi konsep ini, berfikir bahwa barang maupun jasa yang dihasilkan haruslah murah, sehingga bisa dibuat kapan saja dan di mana saja agar tidak terjadi masalah dalam penjualan. Secara tidak langsung, perusahaan ini mencoba  manajemen pemasaran melalui upaya penurunan biaya produksi dan penguatan sistem distribusi. Dalam rangka menurunkan biaya produksi ke level minimum, perusahaan akan mengandalkan sistem produksi barang dalam skala besar. Konsep ini akan berjalan dengan baik jika permintaan melebihi stok. Namun, pelanggan tidak selalu  membeli barang atau jasa yang murah dan mudah didapat. Ada saatnya mereka membutuhkan barang berkualitas dengan harga yang pantas.

Konsep Produk

Perusahaan yang menggunakan konsep ini memercayai bahwa kualitas barang maupun jasa yang dihasilkan perusahaan haruslah bagus, sehingga mudah menarik konsumen. Konsep manajemen pemasaran ini, mungkin bisa diterima oleh sebagian konsumen, namun kita tidak boleh lupa, kualitas yang bagus pasti memengaruhi harga, sedangkan bagi sebagian konsumen, harga yang murah masih menjadi tujuan utama untuk membeli barang.

Konsep Penjualan

Perusahaan yang menggunakan konsep ini berpikir bahwa pelanggan tidak boleh dibiarkan sendirian. Perusahaan harus mengarahkan konsumen dengan sebuah teknik penjualan yang harus dipikirkan, karena barang tidak dibeli tetapi barang harus dijual. Dalam konsep manajemen pemasaran ini, perusahaan harus memikirkan usaha penjualan untuk memengaruhi konsumen membeli produknya. Mereka percaya bahwa dengan sistem penjualan yang baik, mereka bisa menjual produk apa saja yang mereka tawarkan. Hal ini terkadang ada benarnya meskipun tidak bisa diandalkan secara terus menerus. Anda mungkin bisa meraih hati pelanggan satu kali disaat pertama promosi, tapi dengan banyaknya kompetitor , bisa jadi pelanggan akan berpindah produk di kemudian hari.

Konsep Pemasaran

Perbedaan antara penjualan dan pemasaran adalah, penjualan lebih menekankan pada produk yang dijual, sedangkan pemasaran lebih tertuju kepada keinginan dan kebutuhan konsumen. Perusahaan yang menggunakan konsep pemasaran menganggap bahwa kepuasan konsumen adalah segalanya, sehingga barang atau jasa yang dihasilkan harus sesuai kebutuhan mereka. Dengan kata lain, perusahaan seperti ini tidak membuat apa yang mereka bisa, tapi membuat apa yang konsumen inginkan. Konsep manajemen pemasaran ini mungkin terkesan modern dan bisa bertahan dalam waktu cukup lama, namun konsep ini hanya bisa dinikmati kalangan tertentu yang memiliki tingkat kesejahteraan lebih.

Konsep Pemasaran Umum

Konsep ini menekankan tidak hanya pada kepuasan konsumen tapi juga memerhatikan manfaat bagi orang lain. Sebagai contoh, jika suatu perusahaan menghasilkan mobil yang rendah bahan bakar tapi menyebabkan polusi. Hal ini hanya membuat konsumennya puas, tapi masyarakat tidak menerima manfaatnya. Perusahaan dengan konsep manajemen pemasaran umum, tidak akan mau menjualnya. Perusahaan dengan konsep ini percaya, bahwa sebuah kesuksesan bisnis akan dipengaruhi oleh kepuasan pelanggan dan memiliki dampak baik yang bisa diterima masyarakat umum, sehingga konsep ini memungkinkan untuk digunakan dan disukai banyak konsumen.

5. konsumen Industri

Seorang konsumen industri adalah entitas yang membeli produk dengan maksud menggunakan produk-produk dalam proses operasi bisnis

6. Praktek Pembelian Oleh Konsumen Industri

1. Pengenalan Masalah

Secara sederhana, sebelum pembelian terjadi, pelanggan harus mempunyai alasan untuk berpikir bahwa apa yang mereka mau, atau apa yang mereka cita-citakan berbeda dari apa yang sudah mereka miliki. Keadaan bahwa keinginan berbeda dengan kenyataan menimbulkan masalah pada pelanggan.

Namun, bagi seorang marketer, ini merupakan sebuah kesempatan. Dengan menyisihkan waktu untuk “menimbulkan masalah” untuk pelanggan, tak peduli apakah mereka menyadarinya atau tidak, Anda telah memulai proses pembelian. Untuk melakukan hal ini, mulailah dengan pemasaran melalui konten. Bagikan fakta dan testimoni tentang produk atau servis yang Anda sediakan. Ajukan beberapa pertanyaan untuk menarik pembeli potensial ke dalam proses pembelian. Dengan melakukan hal ini, Anda membantu pembeli potensial untuk menyadari bahwa dia memiliki masalah yang harus dipecahkan.

2. Pencarian Informasi

Begitu pelanggan mengenal masalah yang dia miliki, dia akan memulai untuk mencari informasi karena mereka ingin mendapatkan solusi dari masalah yang dia miliki. Jika masalahnya terletak pada foundation makeup, dia akan mencari foundation. Jika masalahnya terletak pada kulkas dengan fitur-fitur tercanggih dan termodern, dia akan mencari kulkas. Prosesnya cukup lugas dan langsung.
Sebagai seorang marketer, cara paling ampuh untuk memasarkan produk di tahap ini adalah dengan cara mengokohkan brand Anda atau brand klien Anda sebagai yang terbaik di industri atau bidang tertentu. Metode-metode yang bisa Anda pertimbangkan termasuk menjadi Google Trusted Store, atau dengan mengiklankan partner dan sponsor di semua materi web dan publikasi tambahan.

3. Evaluasi Beberapa Alternatif

Hanya karena Anda berada di atas pesaing-pesaing Anda, bukan berarti pelanggan sudah pasti akan membeli dari Anda. Kenyataannya, pada tahap ini, pelanggan ingin memastikan bahwa mereka telah benar-benar melakukan pencarian secara serius sebelum membeli. Oleh sebab itu, meskipun mereka telah yakin akan apa yang ingin mereka beli, mereka akan tetap ingin membandingkan opsi-opsi lain supaya benar-benar yakin membeli barang yang tepat.
Memasarkan produk Anda di tahap ini sangatlah mudah. Usahakan untuk mempertahankan pelanggan di situs Anda pada tahap ini. Misalnya saja, Geico, perusahan insuransi yang memimpin di bidangnya, memungkinkan pelanggan membandingkan tarif mereka dengan perusahan insuransi lain, bahkan tanpa meninggalkan website mereka, meskipun pesaing mereka menawarkan harga lebih murah. Bukan hanya proses ini memudahkan pelanggan dalam proses pembandingan alternatif, tapi hal ini juga meningkatkan tingkat kepercayaan pelanggan, yang merupakan hal yang sangat berguna dalam tahap ini.

4. Keputusan Untuk Membeli

Pada titik ini, pelanggan telah mengeksplor banyak opsi, mengerti tentang harga dan cara pembayaran, dan memutuskan untuk membeli atau tidak. Akan tetapi, masih mungkin bagi pelanggan untuk membatalkan pembelian.

5. Pembelian

Kebutuhan telah diciptakan, pencarian dilakukan, dan pelanggan memutuskan untuk membeli. Semua tahap dalam proses pembelian atau konversi telah dipenuhi.

6. Evaluasi Paska Pembelian

Setelah pembelian, seorang pelanggan akan masuk dalam masa evaluasi: apakah dia menganggap keseluruhan proses memuaskan atau tidak.

7. Analisis Lingkungan Pemasaran Industri

Yang dimaksud dengan lingkungan perusahaan, sebenernya adalah semua faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi pengambilan keputusan perusahaan serta hasil pelaksanaannya. Masalah yang dihadapi oleh manajer adalah setelah diberikan informasi tentang pengaruh eksternal. Bagaiman caranya memonitor dan bahkan menganalisis faktor-faktor eksternal yang banyak dan bervariasi tersebut? Sebagai titik awal, kita harus menggungakn semacam system atau kerangka menyususn informasi tersebut. Misalkan, lingkungan eksternal bisa digolongkan menurut sumbernya menjadi lingkungan ekonomi, teknologi , demografi, sosial, serta pemerintah.

Syarat analisis lingkungan yang efektif adalah kemampuan untuk memisahkan faktor yang benar-benar penting dari faktor-faktor penting lainnya.dari sudut pandang perusahaan, init dari lingkungan eksternalnya adalah jaringan dari hubungan bisnis yang dilakukannya.

Manajemen Pemesaran Era Revolusi Industri

            1.      Pengertian Pemasaran

Pemasaran dapat diartikan sebagai semua kegiatan yang diarahkan untuk mengenali dan memenuhi/memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen atau pelanggan.

Menurut Kotler yang dikutip oleh Subroto (2011:1) “mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial di mana setiap individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu atau kelompok lainnya. Dengan kata lain pemasaran adalah kegiatan manusia untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran.”

    2.      Pengertian Pemasaran Industri

Pemasaran industri dikenal juga dengan pemasaran industrial, pemasaran bisnis, pemasaran antar-perusahaan, dan pemasaran oganisasi. Pemasaran industri berbeda dengan pemasaran produk konsumsi terutama dalam hal penggunaan produk dan konsumen yang dituju, di mana pemasaran industri mengarahkan produknya kepada:

1)      perusahaan yang akan menjual kembali produk tersebut,

2)      perusahaan yang membeli produk tersebut untuk mambantu proses produksinya, dan

3)      lembaga atau organisasi yang membeli produk tersebut untuk membantu kegiatan operasionalnya.

3.   Perbedaan Pemasaran Industri dengan Pemasaran Konsumsi

Menurut Richard (2010), “Perbedaan pemasaran industri dan pemasaran konsumen yakni :

PEMASARAN KONSUMEN Terdiri dari individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi,

SEDANGKAN

PEMASARAN INDUSTRI mengarahkan produknya untuk perusahaan-perusahaan yang menjual produknya kembali kepada orang lain, kepada lembaga-lembaga yang memutuhkannya untuk keperluan proses produksi, atau kepada organisasi pemerintah untuk membantu aktivitas mereka setiap hari. Jadi pemsaran industri tidak menunjukkan produknya kepada konsumen akhir. Perusahaan-perusahaan yang membeli produk industri mengadakan pertukaran secara rasionil. Mereka membeli barang dengan memakai pertimbangan yang rasionil, ekonomis, dan menguntungkan.”

Perbedaan pemasaran industri dengan pemasaran konsumsi dapat terlihat dengan jelas berdasarkan karakteristiknya seperti karakteristik pemasaran, karakteristik pasar, hubungan antara penjual dan pembeli, produk, perilaku pembelian, saluran distribusi, metode promosi, dan energi harga yang digunakan.

4.     Ruang Linglup Pemasaran Industri

Lingkungan yang tidak dapat dikendalikan atau diatur oleh manajeman perusahaan merupakan lingkungan eksternal perusahaan seperti faktor ekonomi, kebijakan pemerintah, kebudayaan, sosial, persainagn, dan teknologi. Hampir sama dengan pengelompokan lingkungan diatas, membagi lingkungan menjadi tiga kelompok yaitu :

      ·         Lingkungan fisik dan ekologi yaitu bagaimana perusahaan dapat menjaga lingkungan industi dengan cara tidak merusak lingkungan dengan bahan berbahaya dari limbah industi tersebut.

      ·         Lingkungan internal yaitu mengindentifikasi secara priodik kekuatan dan kelemahan perusahaan.

      ·         Lingkungan eksternal yaitu mengidentifikasi peluang dan ancaman bagi perusahaan. Lingkungan eksternal yang akan dianalisis akan dibagi menjadi dua bagian yaitu Lingkungan mikro dan lingkungan makro

5.         Karakteristik Pemasaran Industri

1.      Nilai volume penjualan lebih besar

2.      Kuantitas volume penjualan lebih banyak

3.      Jumlah pembeli sedikit

4.      Lokasi pasar terkonsentrasi secara geografis

5.      Sifat produk kompleks secara teknis dan sesuai pesanan

6.      Sifat pembelian lebih profesional

7.      Faktor yang memengaruhi pembelian beragam

8.      Hubungan pembeli dan penjual dekat

9.      Strategi harga berdasarkan negosiasi dan penawaran kompetitif

10.  Metode promosi dengan cara penjualan personal

11.  Sifat saluran lebih langsung

12.  Mempertimbangkan imbal-beli

13.  Sistem sewa (leasing) banyak. (Subroto, 2011:4)

Sumber :

Subroto, Budiarto. 2011. Pemasaran Industri Business to Business Maketing. Yogyakarta: Andi Offset.

Richard. 2010. Pasar Industri dan Konsumen diakses pada tanggal 21 Januari 2017. http://richardandreas-richard.blogspot.co.id/2012/03/pasar-industri-dan-konsumen.html

http://rhynanana.blogspot.com/2014/04/pemasaran-industri.html